Der Schatten-Macher

Building Times: Herr Kraler, wir erleben in diesen Tagen eine große Hitze. Bei den Anbietern von Klimaanlagen wirkt das sofort. Beflügelt das Wetter auch Ihr Geschäft unmittelbar?

Andreas Kraler: Es ist eigentlich erstaunlich, dass es bei uns nicht so der Fall ist. Wir haben basierend auf Daten einmal versucht, nachzuvollziehen, ob Hitzetage einen direkten Einfluss auf unsere Markisen-Nachfrage haben. Das Ergebnis ist, dass wir definitiv keinen Zusammenhang feststellen konnten. Was momentan mehr wirkt, ist die Kaufzurückhaltung ganz allgemein.

Die Baukosten sind in den vergangenen Jahren deutlich gestiegen. Werden deshalb günstigere Sonnenschutzlösungen verstärkt nachgefragt?

Ich glaube, es gibt immer eine Klientel, die günstig kauft. Und es gibt Kund:innen, die sich bewusst nach qualitativ hochwertigen Produkten umschauen - mit dem klaren Bewusstsein einmal hochwertig zu kaufen anstatt günstig und dafür zweimal. Diese Differenzierung wird es vermutlich immer geben.

Einen gewissen Preisdruck wird es wahrscheinlich aber geben, oder?

Der Preisdruck ist zweifellos vorhanden, ist aber eher der geringen Nachfrage geschuldet, weil speziell der Neubau in manchen Segmenten fast komplett fehlt. Aber es ist nicht nur düster. Bei den privaten Bauherren signalisieren uns die Banken, dass die Kreditvergabe wieder leichter geht und das Finanzierungsvolumen steigt.

Wie wichtig sind die gemeinnützigen Bauträger für HELLA?

Das ist ein wichtiger Markt für uns, speziell aktuell, weil sie in manchen Regionen die einzigen sind, die bauen. Die große Frage ist, ob die Grundausstattung der Gemeinnützigen auch den Sonnenschutz mit beinhaltet.

Die Grundausstattung von Gemeinnützigen wird nicht üppiger, nehme ich an?

Ja, das stimmt und ist eigentlich schade, weil im Endeffekt ist es trotzdem gleich heiß in der Stadt, egal, ob in einem geförderten oder frei finanzierten Projekt.

2022 war für viele Unternehmen ein Ausnahmejahr, auch für Sie. War das absehbar, dass das nicht so weitergehen kann?

Wir hatten gerne alle eine Glaskugel gehabt. Die Ausnahmejahre waren 2021, 2022 und auch 2023 als Ausläufer, weil wir mit dem Sonnenschutz spät auf die Baustellen kommen. Im Nachhinein ist klar, dass diese Jahre definitiv Ausreißer waren. Das war in dieser Form nicht absehbar, andererseits war auch irgendwie klar, dass es nicht nur aufwärtsgehen kann. Und trotzdem hätte man manchmal gerne bessere Indikatoren, um besser, schneller, effizienter gegensteuern zu können.

Das heißt, Sie wurden doch auch irgendwie kalt erwischt?

Es fehlte uns ein Vorwarnsystem. Man hat zwar irgendwo gesehen, dass sich der Markt abschwächt, aber wann genau uns das de facto trifft oder wie wir davon betroffen sind, das haben wir leider im Detail nicht erkannt.

Ein Eigentümer aus der Fensterbranche geht nicht davon aus, dass wir im Neubau wieder Zahlen wie vor einigen Jahren erreichen werden. Sein Fokus liegt auf der Sanierung. Sehen Sie das ähnlich?

Es wird schon wieder aufwärts gehen, wir brauchen ja Wohnungen, weil wir den Zuzug brauchen, weil sonst das Wirtschaftssystem, wie wir uns das momentan aufgebaut haben, per se nicht funktionieren wird. Welche Zahlen sich im Neubau ergeben, ist aber schwer absehbar. Die Zahlen früherer Jahre werden wir aber vermutlich nicht mehr sehen.

Und die Sanierung?

Ich denke, dass die Sanierung notwendig ist und an Bedeutung gewinnen wird. Die großen Volumina kommen aber nicht aus der Sanierung, sondern sind eigentlich immer aus dem Neubau gekommen.

Was bedeutet das konkret?

Wenn die Volumina nicht mehr kommen, dann muss man die Fabriken adaptieren und die Firmen müssen sich einfach an die Gegebenheiten anpassen. Ich habe mit mehreren Banken gesprochen, speziell im Westen. Die sehen jetzt natürlich schon, dass das Einfamilienhausgeschäft und die Sanierung wieder gestartet sind. Das großvolumige Geschäft findet dort aber wenig statt, weil in den schmalen Tälern gar nicht der Platz dafür ist.

Zwischen 2004 und 2016 hat HELLA 15 Firmen übernommen. Sie sind Marktführer in Österreich und in Deutschland sehr gut positioniert. Sie selbst haben seinerzeit Ungarn als Geschäftsführer geführt, wie geht es Ihnen in Osteuropa und Südosteuropa?

Also wir haben durch diese Akquisitionen unsere Länderportfolios erweitert und Stabilität erreicht. Wenn ein Land schwächelt, wurde das durch Zuwächse wieder aufgehoben. Dieser Ausgleich hat im Wesentlichen auch die letzten Jahre gewirkt. Unser überproportionaler Deutschlandanteil und die dortigen Marktverwerfungen haben aber dazu geführt, dass Zuwächse in kleinen Märkten nicht ausreichen, um das aufzufangen.

Wachsen die Märkte in Osteuropa nicht stark genug?

Die Länder Osteuropas sind nach wie vor im Wachstum, Polen zum Beispiel. In Kroatien hat es durch die Nachfrage aus dem hochwertigen Tourismus einen enormen Nachholbedarf gegeben. Ungarn ist, sag ich mal, politisch schwierig, aber stabil. Die Slowakei ist klein, aber fein und Tschechien ist eigentlich auch gut. Die Schweiz ist stabil. Auch Italien läuft gut. Generell ist der Export aber immer sehr stark abhängig von Projektbusiness.

Gibt es noch Destinationen, wo Sie sagen, da schicken wir jetzt demnächst wen hin?

Wir haben in den bestehenden Ländern noch Wachstumspotenzial und schauen uns natürlich sowohl Länder als auch Firmen an. Unser Ziel war es, nach den Übernahmen der Vergangenheit unsere Struktur so herzurichten, dass man die nächsten Wachstumsschritte einleiten kann.

Ist dieser Punkt schon erreicht?

Integrationen muss man erst einmal verdauen. Das betrifft die Unternehmenskultur genauso wie Abläufe und Systeme. Das ist uns gelungen in den letzten Jahren, jetzt können wir nach vorne schauen und da sehe ich ganz Europa als Sonnenschutzmarkt. Um in einen Markt einzutreten, muss man ihn zuerst verstehen, wie das Geschäft gemacht wird und wie die Beziehungen ausschauen.

Sie haben zuletzt Anlagen und Abläufe optimiert, um die Lieferzeiten zu verkürzen. Ist das ein großes Thema?

Wir sehen, dass die Lieferzeiten, vor allem wenn um jeden Auftrag gerittert wird, ein entscheidender Faktor sein kann.

Wird die Zeit zwischen Bestellung und Einbau immer kürzer?

Ich glaube, es sind mehrere Themen, die da hineinspielen. Da ist einmal die Unsicherheit am Bau generell. Es gibt relativ lange Planungs- oder Genehmigungsphasen, die möchte man durch kurze Realisierungszeiten kompensieren. Dazu kommt vielfach ein Baukoordinationsthema, damit meine ich, dass die Abläufe nicht sauber sind und wir häufig als einer der letzten Lieferanten betroffen sind.

Lässt sich festmachen, wann die typische Entscheidung für den Sonnenschutz fällt?

Tendenziell immer zu spät. Man muss aber unterscheiden. Wenn ein durchgetaktetes Architektenhaus entsteht, wird die Entscheidung relativ früh getroffen, weil der Sonnenschutz ein Teil der Architektur und der Optik ist. Wenn die Entscheidung zu spät getroffen wird, ist es immer ein Kompromiss zwischen technischer Machbarkeit und Optik und natürlich auch kaufmännisch. Also je früher man involviert ist, desto besser kann man planen und designen.

Mit der HELLA Erlebniswelt CUBE haben sie schlüsselfertige High End-Verkaufsinstrumente geschaffen. Bringt das schon Früchte?

Wir freuen uns über jeden Partner, der mit uns den Weg beschreitet. Auf der anderen Seite sind wir dabei, unsere eigenen Schauräume mit diesen Erlebniswelten auszustatten. Das lohnt sich, wir merken sofort bei den ersten Verkaufsgesprächen, dass die Kund:innen wesentlich glücklicher und zufriedener aus der Beratung rausgehen, weil sie das Gefühl haben, jetzt habe ich das erste Mal richtig verstanden, wie der Sonnenschutz für mich wirkt.

Und wie reagieren Ihre Partner?

Diejenigen, die es bis jetzt gemacht haben, sagen, dass sie viel erfolgreicher sind als vorher. Aus den Feedbacks gibt es laufende Gespräche und daher sehen wir auch, dass wir da und dort Adaptierungen machen müssen. Das ist ein Lernprozess. Es wäre falsch zu glauben, dass man etwas auf den Markt bringt und sagt, das ist es jetzt. Ich sehe das als einen permanenten Weiterentwicklungsprozess.

Der Sonnenschutz ist heute digital gesteuert, was ältere Zeitgenoss:innen mitunter fordert. Gibt es in der Branche eigentlich ein Nachwuchsproblem?

Es ist logisch, dass junge Partner aufgeschlossen sind für digitalisierte Lösungen. Ganz generell ist es bei uns so wie überall im Handwerk. Die Nachfolge in den klein strukturierten Firmen ist schwierig, weil die junge Generation sieht, wie viel Aufwand dahintersteckt, um erfolgreich zu sein. Wir arbeiten ja jeden Tag an einem Prototyp, das ist nicht ganz trivial.

In Deutschland gibt es eine Meisterpflicht, hierzulande nicht. Ist das ein Nachteil?

In Deutschland gibt es die Meisterpflicht wieder, es hat sie allerdings eine Zeit lang nicht gegeben. Das hatte einen Wildwuchs ohne Ende zur Folge. Inzwischen pendelt sich das wieder ein und die Qualität steigt wieder. In Österreich gibt es den Lehrberuf Sonnenschutztechniker aber keine Meisterpflicht. Zur Ausübung braucht es aber eine Befähigung für die Führung eines Unternehmens.

Reicht das aus?

Ich würde mir manchmal wünschen, dass es mehr Qualifikation gibt, weil desto mehr schlecht montierte Sonnenschutzprodukte es gibt, desto mehr schadet das der Branche. Die Wertigkeit ist ja generell eher schlecht, obwohl unsere Produkte und Dienstleistungen enormen Einfluss auf die Gebäudehülle und die Energieeffizienz von Gebäuden haben. Auf der anderen Seite muss man kämpfen, dass der Sonnenschutz in der Planung überhaupt berücksichtigt wird. Wir haben es aber geschafft in der OIB-Richtlinie, die muss dann aber wieder erst einmal von jedem Bundesland ratifiziert werden. Das dauert halt alles sehr lang.

HELLA bietet Planer:innen auch einen BIM-Konfigurator, wird der genutzt?

Es wird nachgefragt und es wird genutzt. Wir verweisen auch aktiv darauf, dass man Ausschreibungstexte dort runterladen kann. Und er hilft natürlich bei der Planung.

Sehen Sie bei BIM einen Unterschied zwischen Deutschland, Österreich und der Schweiz?

Die Österreicher:innen sind, abgesehen von großen Büros und Generalunternehmen, nicht unbedingt Vorreiter, was BIM betrifft. Und es gibt tatsächlich maßgebliche Unterschiede. In der Schweiz zum Beispiel geht ja so gut wie alles über einen Architekten, der plant alles und ist schlussendlich dann auch für die Ausführung verantwortlich. Das ist in Deutschland und Österreich nicht so der Fall. Hier läuft der Sonnenschutz vielfach beim Fenster mit, was in der Schweiz ja überhaupt nicht der Fall ist. Da sind die Gewerke komplett getrennt.

Ist der Schweizer Markt nicht abgeschottet?

Eigentlich nicht. Man muss die Schweiz verstehen, also man muss schon Recherche betreiben, bevor man da reingeht. Aber es ist ein spannender Markt. Die Schweiz ist sehr stabil, es hat dort auch zuletzt kaum Schwankungen gegeben. Ausgeprägt ist dort auch das Handwerks- und Qualitätsbewusstsein. Dazu kommt, dass in der Schweiz eine Immobilie ohne Sonnenschutz so gut wie unverkäuflich wäre.

Die Kreislaufwirtschaft ist ein großes Thema der Zeit. Wie steht es damit bei HELLA Produkten?

Wir haben einen sehr hohen Anteil an recyclingfähigen Bauteilen, der liegt je nach Produkt bei mehr als 90 Prozent. Der wirkliche Kreislauf wäre dann gegeben, wenn ein Produkt von einem Gebäude runtergenommen wird und im nächsten Gebäude wieder verbaut werden würde. Nachdem wir Maßbauteile verarbeiten, wird das kaum möglich sein. Deshalb versuchen wir, unsere Produkte qualitativ so hochwertig zu bauen, dass sie langlebig funktionieren. Das ist der größte Anteil, den wir leisten können, um nachhaltig zu wirken.

Werden Ihre Produkte jetzt massiver gebaut wie vor 10 Jahren?

Also wir adaptieren laufend an die Gegebenheiten, ob das jetzt eine windstabile Ausführung betrifft oder Kunststoffe, die für höhere Temperaturen geeignet sind. Die Tendenz ist, dass weniger Kunststoff zum Einsatz kommt, weil dieser in Kombination mit dem Trend zu dunklen Farben problematisch sein kann.

Was macht HELLA sonst, um den CO2-Fußabdruck möglichst gering zu halten?

Wir haben auf der einen Seite ein eigenes Wasserkraftwerk, wo wir natürlich unseren eigenen Strom produzieren. In Abfaltersbach sind wir in Kombination mit der PV-Anlage autark, also wir verkaufen mehr als wir brauchen. Die Gebäude dort haben nahezu Passivhaus-Standard. Und an unserem Standort in Geislingen realisieren wir neben der Dachsanierung auch eine Photovoltaik-Anlage.

Sie produzieren in Österreich und in Deutschland. Ginge das nicht billiger in Osteuropa?

Wir hatten bedingt durch die Zukäufe kleine Produktionen in Polen, in Tschechien, in Rumänien und in Serbien. Das war zu kleinteilig und sehr schwierig zu managen. Wir hatten Logistik- und Qualitätsprobleme und die Automatisierung an vielen Standorten wäre unmöglich. Dazu kommt, dass die Lohnkosten in manchen Ländern deutlich gestiegen sind. Auch die Stabilität Österreichs und der solide Rechtsrahmen spielen bei solchen Überlegungen eine Rolle.

Wie fallen eigentlich die Entscheidungen in der Familie, setzen Sie sich da am Sonntag am Mittagstisch zusammen?

Wir haben einen Aufsichtsrat, dessen Vorsitzender mein Vater ist. Wenn es Themen im großen Stil abzustimmen gibt, dann passiert das zwischen meinem Vater und mir. Manchmal reicht dafür ein schnelles Telefonat, manchmal ein emotionales Gespräch in der Früh. Also, es gibt alle Varianten der Auseinandersetzungen. Wir sind alle ziemlich gleich gestrickt, und wenn uns etwas wichtig ist, wird es manchmal auch emotional.

Ihr Vater kann nicht mehr ganz jung sein. Geht er noch in die Firma?

Er wird 78 und nach wie vor die graue Eminenz und gute Seele des Unternehmens. Ich sage immer, er macht den Innenminister und ich bin Außenminister. Ich bin halt mehr unterwegs oder draußen, und er ist halt speziell in Abfaltersbach präsent. Ich schätze aber auf jeden Fall seine jahrzehntelange Erfahrung.

Wie sieht die Nachfolge bei HELLA aus?

Wir haben zwei Töchter. Die Ältere hat den Bachelor in Betriebswirtschaft abgeschlossen und die zweite Tochter ist nach der Matura gerade am Sprung nach Wien auf die WU. Man wird sehen, was sie daraus machen und ob sie es spannend finden, was wir so machen.

Was ist aus Ihrer Sicht spannend?

Das Spannende an HELLA ist Konstellation. Wir haben ein interessantes Umfeld und eine spannende Firmenkonstruktion, in der es viele Aufgaben gibt, die zu bewältigen sind. Und da findet man Platz, wenn man will. Wir sind das einzige Headquarter im Bezirk Lienz und bieten dadurch auch attraktive Jobs.

Meine letzte Frage, welchen Sonnenschutz haben Sie privat installiert?

Ich wohne in dem Haus, das meine Eltern in den 60er-Jahren gebaut haben, das im Lauf der Jahre erweitert und umgebaut wurde. An Sonnenschutz gibt es dort eine große Vielfalt, zum Teil auch automatisiert. Und ich bin mitunter auch Testnutzer, wenn die Entwicklungsabteilung etwas ausprobieren möchte, da mein Haus sehr nahe an der Fertigung steht.