Dlaczego inwestorzy podejmują irracjonalne decyzje zakupowe?

Robert Roithmayr, architekt i dyrektor zarządzający Formfinder, oraz Andreas Kraler, wspólnik zarządzający HELLA, ujawnili, jakie zjawiska behawioralno-psychologiczne mają znaczący wpływ na decyzje zakupowe architektów i właścicieli budynków oraz dlaczego tak ważne jest wzmocnienie wyobraźni klientów w punkcie sprzedaży, zwłaszcza w przypadku dóbr inwestycyjnych, takich jak systemy ochrony przed słońcem, światłem i warunkami atmosferycznymi. „W dzisiejszych czasach wiele rzeczy można przedstawiać cyfrowo” – mówi Andreas Kraler. „Odczucie, dotknięcie i obejrzenie tego, jak działa światło dzienne i jak jest kierowane – tego nie można sobie wyobrazić online.” Architekt Robert Roithmayr zgadza się z tą opinią: „Jeśli widzisz materiał tylko w wersji cyfrowej na ekranie, nie wykształca się rodzaj powiązania. W momencie, w którym weźmiesz go do rąk, budujesz relację poprzez swoje zmysły – nie można tego przekazać online. Aby coś zrozumieć, trzeba to dotknąć.”

Na pierwszy rzut oka decyzje w branży budowlanej podejmowane są przede wszystkim racjonalnie. Chodzi o aspekty techniczne, czynniki czasowe i koszty. Estetyka odgrywa również decydującą rolę w przypadku elementów, takich jak ochrona przed słońcem, okna itp., określając wygląd fasady. Oprócz twardych faktów i subiektywnych spostrzeżeń, istnieje jednak trzecia grupa czynników, która jest często zaniedbywana w branży budowlanej: psychologia. Według laureata Nagrody Nobla i ekonomisty Daniela Kahnemanna w każdej decyzji biorą udział dwa systemy myślenia: W ramach jednego decyzja jest podejmowana szybko, intuicyjnie i emocjonalnie, a w drugim – powoli, racjonalnie i analitycznie. Znacznie częściej niż zakładano decyzje budowlane podejmowane są w oparciu o odczucia, doświadczenia i walory estetyczne. 

Ponadto, istnieje tak zwane „nastawienie optymistyczne”, czyli założenie, że to zadziała. Ochrona przed słońcem jest często jednym z elementów, w przypadku których błędnie zakłada się, że można się bez niej obejść – lub że w razie potrzeby można się w nią po prostu doposażyć. Jednak w dobie zmian klimatycznych sama potrzeba ochrony przed słońcem nie jest już kwestią dyskusyjną, ale po prostu rzeczą oczywistą. 

Po dyskusji eksperckiej goście Klubu Architektury HELLA mieli okazję doświadczyć psychologii sprzedaży w praktyce. Eksperci na miejscu zaprezentowali im cyfrowe narzędzie FABRIC FINDER, które znacznie ułatwia wybór odpowiedniej tkaniny. Szczególną atrakcją wieczoru była możliwość doświadczenia HELLA CUBE: W interaktywnym rozwiązaniu POS, które zostało opracowane we współpracy z ekspertami z dziedziny wzornictwa i psychologii biznesu, cyfrowe światy graficzne oparte na tysiącach wariantów wizualizacji są połączone z technologią dźwięku i oświetlenia oraz doradztwem w zakresie rzeczywistego produktu. Najważniejsze w tej koncepcji są potrzeby klienta, tj. rzeczywisty produkt i korzyści dla klienta. 

Dopiero wtedy omawiane są odpowiednie produkty, które stają się widoczne i namacalne dzięki spersonalizowanym wizualizacjom i przykładom. Szczegóły techniczne są przesunięte teraz na koniec procesu doradczego, który w CUBE staje się doświadczeniem cyfrowym i fizycznym dla klientów, partnerów i doradców produktowych.