Kreator cienia

Building Times: Panie Kraler, obecnie doświadczamy dużych upałów. Ma to natychmiastowy wpływ na dostawców systemów klimatyzacji. Czy pogoda ma także bezpośredni wpływ na Państwa działalność?

Andreas Kraler: Zaskakujące jest to, że w naszym przypadku tak nie jest. Na podstawie danych próbowaliśmy sprawdzić, czy upalne dni mają bezpośredni wpływ na popyt na nasze markizy. Wynik naszych analiz nie wykazał zdecydowanego związku. Obecnie większy wpływ ma ogólna tendencja do wstrzymywania się z zakupem.

Koszty budowy znacznie wzrosły w ostatnich latach. Czy w związku z tym rośnie zapotrzebowanie na bardziej przystępne cenowo rozwiązania w zakresie ochrony przeciwsłonecznej?

Uważam, że zawsze znajdą się klienci, którzy chcą kupić tanio. Są też klienci, którzy świadomie szukają produktów wysokiej jakości, mając świadomość, że kupują towar wysokiej jakości raz, a nie tanio i dwa razy. Prawdopodobnie takie zróżnicowanie będzie zawsze istnieć.

Ale zapewne będzie ono wywierać pewną presję cenową, prawda?

Niewątpliwie istnieje presja cenowa, ale wynika ona raczej z niskiego popytu, ponieważ w szczególności nowe budownictwo jest prawie całkowicie nieobecne w niektórych segmentach. Ale perspektywa nie jest wyłącznie ponura. Banki sygnalizują nam, że udzielanie pożyczek prywatnym inwestorom znów staje się łatwiejsze, a poziom finansowania rośnie.

Na ile istotni są dla firmy HELLA inwestorzy budowlani z sektora użyteczności publicznej?

To dla nas ważny rynek, zwłaszcza w tej chwili, ponieważ w niektórych regionach budują tylko oni. Zasadnicze pytanie brzmi, czy podstawowe wyposażenie podmiotów z sektora użyteczności publicznej obejmuje również ochronę przeciwsłoneczną.

Zakładam, że podstawowe wyposażenie podmiotów z sektora użyteczności publicznej nie będzie rozszerzane.

Tak, to prawda i szkoda, bo przecież w mieście jest tak samo gorąco, niezależnie od tego, czy jest to projekt dotowany, czy finansowany prywatnie.

Rok 2022 był wyjątkowy dla wielu firm – dla Państwa firmy również. Czy można było przewidzieć, że taka sytuacja nie może się dalej utrzymywać?

Wszyscy chcieliśmy mieć kryształową kulę. Lata 2021, 2022, a także rok 2023, były wyjątkowe, ponieważ z opóźnieniem weszliśmy z ochroną przeciwsłoneczną na place budowy. Z perspektywy czasu wyraźnie widać, że te lata były zdecydowanie odbiegające od pozostałych. Nie można było tego przewidzieć w takiej formie, ale z drugiej strony było również jasne, że sytuacja nie może po prostu się poprawić. Mimo to czasami chcielibyśmy dysponować lepszymi wskaźnikami, aby móc podejmować lepsze, szybsze i skuteczniejsze środki zaradcze.

Czy to znaczy, że Państwa firma również została zaskoczona?

Brakowało nam systemu wczesnego ostrzegania. Zauważyliśmy, że rynek słabnie, ale niestety nie zdołaliśmy dokładnie określić, kiedy i w jaki sposób wpłynie to na nas de facto.

Jeden z właścicieli z branży okiennej nie jest przekonany, że w nowym budownictwie wrócimy do poziomu zamówień sprzed kilku lat. On koncentruje się na modernizacjach. Czy podziela Pan ten pogląd?

Sytuacja znów się poprawi – potrzebujemy mieszkań, ponieważ potrzebujemy napływu osób, w przeciwnym razie obecny system gospodarczy jako taki nie będzie działał. Trudno jednak przewidzieć, na jaki poziom zamówień będzie można liczyć w nowym budownictwie. Prawdopodobnie jednak nie odnotujemy ponownie liczb z poprzednich lat.

A modernizacja?

Uważam, że modernizacja jest konieczna i będzie zyskiwać na znaczeniu. Jednak duże zamówienia nie pochodzą z obszaru modernizacji, ale właściwie zawsze z sektora nowego budownictwa.

Co to oznacza konkretnie?

Jeśli poziom zamówień przestaje rosnąć, konieczne jest dostosowanie pracy fabryk, a firmy muszą po prostu dostosować się do okoliczności. Kontaktowałem się z kilkoma bankami, zwłaszcza na zachodzie kraju. Naturalnie dostrzegają one już, że wznowiono działalność związaną z budową i modernizacją domów jednorodzinnych. Działalność na dużą skalę jest tam jednak niewielka, ponieważ w wąskich dolinach nie ma na to wystarczająco dużo miejsca.

W latach 2004–2016 firma HELLA przejęła 15 firm. Są Państwo liderem rynku w Austrii i mają bardzo dobrą pozycję w Niemczech. Pan był wówczas dyrektorem zarządzającym na Węgrzech. A jak radzą sobie Państwo w Europie Wschodniej i Południowo-Wschodniej?

Dzięki tym przejęciom rozszerzyliśmy nasze portfolio krajów i uzyskaliśmy stabilność. Jeśli sytuacja w jakimś kraju ulega osłabieniu, jest to niwelowane przez wzrosty gdzie indziej. Tego rodzaju kompensacja zadziałała również w ostatnich latach. Jednak nasz zdecydowanie nieproporcjonalny udział w Niemczech i zakłócenia na tamtejszym rynku spowodowały, że wzrost na małych rynkach nie jest wystarczający, aby to zrekompensować.

Czy rynki w Europie Wschodniej nie rosną wystarczająco dynamicznie?

Kraje Europy Wschodniej wciąż się rozwijają – na przykład Polska. W Chorwacji pojawiło się ogromne zapotrzebowanie na doposażenie w związku z turystyką o wysokim standardzie. Węgry są, powiedziałbym, trudne pod względem politycznym, ale stabilne. Słowacja jest mała, ale sytuacja tam jest dobra, podobnie właściwie jak w Czechach. Szwajcaria jest stabilna. Włochy również radzą sobie dobrze. Eksport jest jednak zawsze w dużym stopniu uzależniony od projektów.

Czy są jeszcze miejsca, do których chcieliby Państwo wysłać kogoś w najbliższym czasie?

Dostrzegamy potencjał wzrostu w dotychczasowych krajach i oczywiście przyglądamy się zarówno krajom, jak i firmom. Naszym celem było dostosowanie struktury firmy po przeprowadzonych w przeszłości przejęciach tak, aby można było podjąć kolejne kroki w celu osiągnięcia wzrostu.

Czy udało się Państwu już to osiągnąć?

Integracje wymagają najpierw przetrawienia. Dotyczy to zarówno kultury korporacyjnej, jak i procesów oraz systemów. W ostatnich latach udało nam się to osiągnąć. Teraz możemy patrzeć w przyszłość i widzę całą Europę jako rynek produktów z zakresu ochrony przeciwsłonecznej. Aby wejść na dany rynek, trzeba go najpierw zrozumieć – w jaki sposób prowadzi się na nim działalność i jak wyglądają relacje.

Ostatnio zoptymalizowali Państwo systemy i procesy w celu skrócenia czasu dostawy. Czy to ważna kwestia?

Dostrzegamy, że czas dostawy może być decydującym czynnikiem, zwłaszcza gdy walczy się o każde zamówienie.

Czy czas między zamówieniem a montażem staje się coraz krótszy?

Myślę, że ma na to wpływ kilka czynników. Po pierwsze, w branży budowlanej panuje ogólna niepewność. Fazy planowania lub uzyskiwania pozwoleń są stosunkowo długie, dlatego celem jest skompensowanie tego krótkim czasem realizacji. Do tego dochodzi często kwestia koordynacji budowy, mam na myśli to, że procesy nie przebiegają sprawnie i często jako jedni z ostatnich dostawców jesteśmy na to narażeni.

Czy można określić, kiedy zazwyczaj podejmuje się decyzję o zastosowaniu ochrony przeciwsłonecznej?

Co do tendencji – zawsze za późno. Należy jednak dokonać rozróżnienia. W przypadku projektowania domu o regularnej geometrii decyzja jest podejmowana stosunkowo wcześnie, ponieważ osłona przeciwsłoneczna stanowi element architektury i wyglądu wykończenia zewnętrznego. Jeśli decyzja zostanie podjęta zbyt późno, zawsze będzie stanowić kompromis między wykonalnością techniczną a wyglądem wykończenia zewnętrznego, a także oczywiście aspektami handlowymi. Zatem im wcześniej zostanie się zaangażowanym w ten proces, tym lepiej można zaplanować i zaprojektować.

W świecie doświadczeń HELLA CUBE stworzyli Państwo gotowe, wysokiej klasy narzędzia sprzedażowe. Czy przynosi już to owoce?

Cieszymy się z każdego partnera, który podąża z nami tą drogą. A z drugiej strony jesteśmy w trakcie wyposażania naszych własnych salonów w takie światy doświadczeń. Naprawdę się opłaca. Już podczas pierwszych rozmów sprzedażowych zauważamy, że klienci wychodzą z konsultacji znacznie bardziej zadowoleni i usatysfakcjonowani, ponieważ mają poczucie, że po raz pierwszy naprawdę zrozumieli, jak działa ochrona przeciwsłoneczna.

A jakie są reakcje Państwa partnerów?

Ci, którzy do tej pory korzystali z tych narzędzi, mówią, że odnoszą znacznie większe sukcesy niż wcześniej. Trwają dyskusje w oparciu o informacje zwrotne i dlatego zdajemy sobie sprawę, że musimy wprowadzać poprawki tu i ówdzie. To jest proces uczenia się. Błędem byłoby sądzić, że wystarczy wprowadzić coś na rynek i powiedzieć: „Mamy to”. Postrzegam to jako stały proces dalszego rozwoju.

Ochrona przeciwsłoneczna jest obecnie sterowana cyfrowo, co czasami stanowi wyzwanie dla osób starszych. Czy w branży istnieje problem z pozyskaniem młodych pracowników?

To logiczne, że młodzi partnerzy są otwarci na rozwiązania cyfrowe. Zasadniczo sytuacja jest analogiczna jak wszędzie w zawodach rzemieślniczych. Zastępowanie pokoleń w małych firmach jest trudne, ponieważ młodsze pokolenie zdaje sobie sprawę z tego, jak wiele wysiłku wymaga odniesienie sukcesu. Codziennie pracujemy nad prototypem, co nie jest zadaniem banalnym.

W Niemczech obowiązuje wymóg posiadania tytułu mistrza rzemiosła, ale nie tutaj. W Niemczech na powrót obowiązuje wymóg posiadania tytułu mistrza rzemiosła, jednak przez pewien czas on nie obowiązywał. Spowodowało to niekontrolowany rozrost. W międzyczasie sytuacja się wyrównuje, a jakość ponownie się poprawia. W Austrii istnieje wyuczony zawód technika ochrony przeciwsłonecznej, ale nie ma obowiązku uzyskania tytułu mistrza rzemiosła. Aby wykonywać ten zawód, potrzebne są jednak kwalifikacje do prowadzenia przedsiębiorstwa.