Perché i committenti prendono decisioni di acquisto irrazionali?

Robert Roithmayr, architetto e amministratore delegato di Formfinder, e Andreas Kraler, socio gerente di HELLA, hanno rivelato quali siano i fenomeni comportamentali-psicologici che influenzano in modo decisivo le decisioni di acquisto di architetti e committenti e perché sia così importante stimolare l'immaginazione del cliente nel punto vendita, soprattutto quando si tratta di beni strumentali come i sistemi di protezione dal sole, dalla luce e dalle intemperie. "Al giorno d'oggi è possibile visualizzare molte cose in digitale", afferma Andreas Kraler. "L'esperienza, l'aptica e l'idea del modo in cui la luce del giorno funzioni e venga instradata - sono cose che non si possono proprio immaginare online" L'architetto Robert Roithmayr è d'accordo: "Se si vede un materiale solo in modalità digitale, su uno schermo, non si instaura alcun collegamento con esso. Quando si comprende qualcosa, si ottiene un senso di partecipazione e si costruisce una relazione utilizzando tutti i sensi - tutto ciò non si può trasmettere online. Per capire una cosa, bisogna poterla afferrare."

A prima vista, le decisioni nel settore delle costruzioni vengono prese, generalmente, in modo razionale. Si tratta di aspetti tecnici, fattori temporali e costi. Inoltre, l'estetica gioca un ruolo decisivo per elementi come le protezioni solari, le finestre e simili, che caratterizzano l'aspetto della facciata. Tuttavia, oltre ai fatti concreti e alle percezioni soggettive, esiste un terzo gruppo di fattori che, spesso, viene trascurato nel settore delle costruzioni: la psicologia. Secondo il premio Nobel ed economista Daniel Kahnemann, in ogni decisione entrano in gioco due sistemi di pensiero: uno decide rapidamente, in modo intuitivo ed emotivo, l'altro lentamente, in modo razionale e analitico. Molto più spesso di quanto si pensi, le decisioni in materia edilizia vengono prese sulla base di sensazioni istintive, esperienza ed estetica. 

Inoltre, c'è il cosiddetto "pregiudizio dell'ottimismo", cioè la presunzione che tutto funzionerà. La protezione solare è, spesso, uno degli elementi di cui, erroneamente, si pensa di poter fare a meno, o che si ritiene di poter installare semplicemente in un momento successivo, se necessario. In tempi di cambiamenti climatici, tuttavia, la necessità di proteggersi dal sole non è più un dubbio, ma un dato di fatto. 

Dopo la discussione con gli esperti, gli ospiti del Club dell'Architettura HELLA hanno avuto l'opportunità di sperimentare nella pratica la psicologia di vendita applicata. Gli esperti in loco hanno presentato loro lo strumento digitale FABRIC FINDER, che facilita la scelta del tessuto giusto. Un momento particolare della serata è stata l'esperienza HELLA CUBE: Nella soluzione interattiva per i punti vendita, sviluppata in collaborazione con esperti dei settori del design e della psicologia aziendale, si intrecciano i mondi delle immagini digitali – caratterizzati da migliaia di varianti di visualizzazione – con quelli della tecnologia del suono, dell'illuminazione e della consulenza relativa al prodotto reale. Al centro di questo concetto ci sono le esigenze del cliente, ovvero i benefici effettivi relativi al prodotto e quelli per il cliente. 

Solo allora i prodotti idonei vengono discussi, rendendoli visibili e tangibili con visualizzazioni personalizzate ed esempi. Per cui, i dettagli tecnici trovano spazio alla fine del processo di consulenza, che diventa un'esperienza digitale e fisica per clienti, partner e consulenti dei prodotti nel CUBE.