Il creatore di ombre

Building Times: Signor Kraler, in questi giorni stiamo vivendo un periodo di grande caldo. Questo ha un effetto immediato sui fornitori di sistemi di climatizzazione. Il tempo favorisce direttamente anche la vostra attività?

Andreas Kraler: A dire il vero, è sorprendente che ciò non avvenga, per noi. Sulla base dei dati, abbiamo cercato di capire se le giornate calde hanno un'influenza diretta sulla domanda di tende da sole. Il risultato è che non siamo riusciti a stabilire una connessione. Ciò che attualmente sta avendo un impatto maggiore è la generale riluttanza all'acquisto.

I costi di costruzione sono aumentati notevolmente negli ultimi anni. Quindi, sono le soluzioni di protezione solare più convenienti ad avere una richiesta maggiore?

Credo che ci sia sempre una clientela che acquista a buon mercato. E ci sono clienti che cercano consapevolmente prodotti di alta qualità, con la chiara consapevolezza di acquistare una volta l'alta qualità, anziché due volte e a basso costo. Questa differenziazione, probabilmente esisterà sempre.

Tuttavia, probabilmente ci sarà una certa pressione sui prezzi, giusto?

La pressione sui prezzi c'è senza dubbio, ma è dovuta più che altro alla scarsa domanda, perché le nuove costruzioni, in particolare sono quasi del tutto assenti in alcuni segmenti. Ma non si tratta solo di una situazione cupa. Con gli sviluppatori privati, le banche ci segnalano che i prestiti stanno tornando ad essere più facili e il volume dei finanziamenti sta aumentando.

Quanto sono importanti gli sviluppatori immobiliari no-profit per HELLA?

Si tratta di un mercato importante per noi, soprattutto in questo momento, perché sono gli unici a costruire, in alcune regioni. La grande domanda è se l'equipaggiamento di base delle organizzazioni non profit comprende anche la protezione solare.

Le dotazioni di base delle organizzazioni non profit non stanno diventando più sontuose, presumo?

Si, è vero ed è un peccato perché, alla fin fine, in città continua a far caldo, indipendentemente dal fatto che si tratti di un progetto sovvenzionato o finanziato privatamente.

Il 2022 è stato un anno eccezionale per molte aziende, compresa la vostra. Era prevedibile che non potesse andare avanti così?

Volevamo tutti avere la sfera di cristallo. Gli anni eccezionali sono stati il 2021, il 2022 e anche il 2023 come propaggine, a causa dei ritardi nella nostra fornitura di protezioni solari presso i cantieri. Con il senno di poi, è chiaro che questi anni sono stati decisamente anomali. Tutto ciò non poteva essere previsto in questa forma ma, d'altra parte, in qualche modo, era anche chiaro che le cose non potevano semplicemente andare verso l'alto. Eppure, a volte, vorremmo avere indicatori migliori per poter prendere contromisure migliori, più rapide ed efficienti.

Questo significa che anche voi vi siete presi il raffreddore, in qualche modo?

Ci mancava un sistema di allarme precoce. Abbiamo visto, da qualche parte, che il mercato si sta indebolendo ma, sfortunatamente, non abbiamo riconosciuto nel dettaglio quando esattamente questo ci riguardi o ci influenzi, de facto.

Il titolare di un produttore di finestre non crede che torneremo ai numeri delle nuove costruzioni di qualche anno fa. La sua attenzione è rivolta alla ristrutturazione. Siete dello stesso parere?

Il vento cambierà di nuovo, ci servono sì gli appartamenti, perché abbiamo bisogno di affluenza, altrimenti il sistema economico di cui disponiamo al momento non funzionerà. Tuttavia, è difficile prevedere quali cifre ci possiamo attendere dalle nuove costruzioni. Però, probabilmente non vedremo più le cifre degli anni precedenti.

E la ristrutturazione?

Penso che la ristrutturazione sia necessaria e diventerà sempre più importante. Tuttavia, i grandi volumi non provengono dalla ristrutturazione, ma sono sempre stati generati da nuove costruzioni, in realtà.

Cosa significa questo in termini concreti?

Se i volumi non arrivano più, allora le fabbriche devono essere adattate e le aziende devono semplicemente adattarsi alle circostanze. Ho parlato con diverse banche, soprattutto in Occidente. Naturalmente possono già constatare che il business delle case unifamiliari e delle ristrutturazioni è ripartito. Tuttavia, le attività ad alto volume sono scarse perché non c'è spazio sufficiente nelle valli strette.

Tra il 2004 e il 2016, il Gruppo HELLA ha acquisito 15 aziende. Siete leader di mercato in Austria e ben posizionati in Germania. Lei stesso, all'epoca, era amministratore delegato dell'Ungheria: come vi state muovendo nell'Europa orientale e sud-orientale?

Abbiamo ampliato il nostro portafoglio di Paesi e raggiunto la stabilità grazie a queste acquisizioni. Se un Paese si indebolisce, questo viene annullato dalla crescita. Questa compensazione ha funzionato, essenzialmente, anche negli ultimi anni. Tuttavia, la nostra quota sproporzionata in Germania e le distorsioni del mercato locale hanno fatto sì che la crescita nei mercati più piccoli non sia sufficiente a compensare questa situazione.

I mercati dell'Europa dell'Est non crescono abbastanza?

I Paesi dell'Europa dell'Est stanno ancora crescendo, ad esempio la Polonia. In Croazia, grazie alla domanda del turismo di fascia alta, c'è stata un'enorme necessità di recupero. L'Ungheria è, direi, politicamente difficile, ma stabile. La Slovacchia è piccola ma bella e anche la Repubblica Ceca è buona. La Svizzera è stabile. Anche l'Italia sta andando bene. In generale, tuttavia, le esportazioni dipendono sempre molto dall'attività di progetto.

Ci sono ancora destinazioni in cui dice, presto invieremo qualcuno?

Nei Paesi attuali abbiamo ancora potenziale di crescita e, naturalmente, continuiamo a osservare sia i Paesi che le aziende. Dopo le acquisizioni del passato, il nostro obiettivo era quello di organizzare la nostra struttura in modo da poter avviare le prossime fasi di crescita.

Questo punto è già stato raggiunto?

Le integrazioni devono prima essere digerite. Questo vale sia per la cultura aziendale che per i processi e i sistemi. Abbiamo raggiunto questo obiettivo negli ultimi anni, ora possiamo guardare al futuro e vedo l'intera Europa come un mercato per le protezioni solari. Per entrare in un mercato, bisogna prima capirlo, capire come si svolge l'attività e quali sono le relazioni.

Di recente avete ottimizzato sistemi e processi per ridurre i tempi di consegna. È un problema importante?

Ci rendiamo conto che i tempi di consegna possono essere un fattore decisivo, soprattutto quando c'è una corsa ad ogni ordine.

Il tempo che intercorre tra l'ordine e l'installazione sta diventando sempre più breve?

Penso che ci siano diversi aspetti che giocano in questo senso. In primo luogo, c'è l'incertezza del settore delle costruzioni in generale. Le fasi di pianificazione e approvazione sono relativamente lunghe e l'obiettivo è compensarle con tempi di realizzazione brevi. Inoltre, spesso, c'è un problema di coordinamento della costruzione, ovvero i processi non sono puliti e spesso siamo uno degli ultimi fornitori a essere coinvolti.

È possibile determinare quando viene presa la tipica decisione a favore della protezione solare?

Tendenzialmente sempre troppo tardi. Ma bisogna operare delle distinzioni. Quando si costruisce una casa progettata da un architetto, la decisione viene presa relativamente presto, perché la protezione solare fa parte dell'architettura e dell'aspetto. Se la decisione viene presa troppo tardi, si tratta sempre di un compromesso tra la fattibilità tecnica e l'aspetto estetico e, naturalmente, considerazioni di carattere commerciale. Quindi, prima si è coinvolti, meglio si può pianificare e progettare.

Con il mondo esperienziale HELLA CUBE, ha creato strumenti di vendita di alto livello chiavi in mano. Sta già dando i suoi frutti?

Siamo felici di ogni partner che si unisce a noi in questo viaggio. D'altra parte, stiamo attrezzando i nostri showroom con questi mondi esperienziali. Ne vale la pena, durante i primi colloqui di vendita notiamo subito che i clienti escono dalla consulenza molto più felici e soddisfatti perché hanno la sensazione di aver capito davvero come funziona la protezione solare per me per la prima volta.

E come reagiscono i vostri partner?

Quelli che lo hanno fatto finora dicono di avere molto più successo di prima. Ci sono discussioni in corso sulla base del feedback e quindi ci rendiamo conto di dover apportare modifiche qua e là. Si tratta di un processo di apprendimento. Sarebbe sbagliato credere basta mettere qualcosa sul mercato e dire che è tutto qui. Vedo tutto ciò come un processo permanente di ulteriore sviluppo.

La protezione sole è ora controllata digitalmente, un fatto che, a volte, è impegnativo per le persone anziane. Esiste un problema generazionale all'interno del settore?

È logico che i giovani partner siano aperti alle soluzioni digitalizzate. In generale, da noi avviene la stessa cosa che accade in qualsiasi altro settore produttivo. La successione nelle piccole aziende è difficile perché la generazione più giovane si rende conto di quanto impegno sia necessario per avere successo. Lavoriamo ogni giorno su un prototipo, il che non è del tutto banale.

In Germania esiste il requisito di maestro artigiano, ma non qui. È uno svantaggio?

In Germania, il requisito del maestro artigiano è tornato, ma non esisteva più da tempo. Il risultato è stato una crescita incontrollata e senza fine. Nel frattempo, la situazione si sta stabilizzando e la qualità sta nuovamente migliorando. In Austria esiste un apprendistato come tecnico della protezione solare, ma non una qualifica obbligatoria di maestro artigiano. Tuttavia, per farlo è necessario essere qualificati in gestione aziendale.

È sufficiente?

A volte vorrei che ci fossero più qualifiche, perché più sono i prodotti per la protezione solare installati male, più il settore ne risente. Il valore è generalmente piuttosto scarso, sebbene i nostri prodotti e servizi abbiano un'enorme influenza sull'involucro degli edifici e sulla loro efficienza energetica. D'altra parte, bisogna lottare perché la protezione solare venga presa in considerazione nella pianificazione. Siamo riusciti a farlo nella linea guida dell'OIB, che, tuttavia, deve prima essere ratificata da ogni Stato federale. Tutto ciò richiede molto tempo.

HELLA offre ai progettisti anche un configuratore BIM, viene utilizzato?

Viene richiesto e utilizzato. Segnaliamo inoltre che è possibile scaricare da lì i testi delle gare d'appalto. E, naturalmente, aiuta nella pianificazione.

Vede una differenza tra Germania, Austria e Svizzera quando si parla di BIM?

Gli austriaci, a parte i grandi uffici e gli appaltatori generali, non sono necessariamente dei pionieri quando si parla di BIM. E ci sono, effettivamente, differenze significative. In Svizzera, ad esempio, quasi tutto passa attraverso un architetto, che progetta tutto ed è responsabile, in ultima istanza, della realizzazione. Non è così in Germania e in Austria. Qui, la protezione solare è spesso accompagnata dalla finestra, cosa che non avviene affatto in Svizzera. Le operazioni sono completamente separate.

Il mercato svizzero non è chiuso?

Non proprio. Bisogna capire la Svizzera, quindi bisogna documentarsi prima di entrare. Ma è un mercato entusiasmante. La Svizzera è molto stabile e, di recente, non ha registrato quasi nessuna fluttuazione. C'è anche una forte consapevolezza dell'artigianato e della qualità. Inoltre, in Svizzera, un immobile privo di protezione solare sarebbe praticamente invendibile.

L'economia circolare è uno dei temi principali della nostra epoca. E i prodotti HELLA?

Abbiamo una percentuale molto alta di componenti riciclabili, oltre il 90 percento, a seconda del prodotto. Il vero ciclo sarebbe quando un prodotto viene rimosso da un edificio e riutilizzato nell'edificio successivo. Poiché trattiamo componenti personalizzati, questo è pressoché impossibile. Per questo motivo ci sforziamo di costruire i nostri prodotti con una qualità così elevata da garantirne il funzionamento per lungo tempo. Questo è il più grande contributo che possiamo dare per avere un impatto sostenibile.

I vostri prodotti sono costruiti in modo più solido oggi rispetto a 10 anni fa?

Ci adattiamo costantemente alle circostanze, sia che si tratti di un design resistente al vento o di plastiche adatte a temperature più elevate. La tendenza è quella di utilizzare meno plastica, perché questa può essere problematica, in combinazione con la tendenza verso i colori scuri.

Che altro fa HELLA per mantenere la sua impronta di CO2 il più bassa possibile?

Da un lato, abbiamo la nostra centrale idroelettrica, dove produciamo naturalmente la nostra elettricità. Ad Abfaltersbach siamo autosufficienti in combinazione con l'impianto fotovoltaico, il che significa che vendiamo più di quanto ci serve. Gli edifici sono quasi conformi agli standard delle case passive. E presso la nostra sede di Geislingen, oltre alla ristrutturazione del tetto, stiamo realizzando anche un impianto fotovoltaico.

Produce in Austria e Germania. Costerebbe meno in Europa orientale?

Abbiamo avuto piccoli impianti di produzione in Polonia, Repubblica Ceca, Romania e Serbia a causa delle acquisizioni. Tutto ciò era troppo frammentato e molto difficile da gestire. Avevamo problemi logistici e di qualità e l'automazione in molte sedi sarebbe stata impossibile. Inoltre, in alcuni Paesi, il costo del lavoro è aumentato in modo significativo. Anche la stabilità dell'Austria e il solido quadro giuridico giocano un ruolo in queste considerazioni.

Come vengono prese le decisioni in famiglia, vi sedete insieme al tavolo del pranzo domenicale?

Abbiamo un consiglio di sorveglianza, di cui mio padre è il presidente. Se ci sono questioni da concordare su larga scala, allora ciò avviene tra me e mio padre. A volte basta una telefonata veloce, a volte una conversazione emotiva al mattino. Ci sono, poi, controversie di ogni tipo. Siamo tutti più o meno uguali, e quando qualcosa è importante per noi, a volte si diventa emotivi.

Suo padre certamente non è più molto giovane. È ancora in azienda?

Ha 78 anni ed è ancora l'eminenza grigia e la buona anima dell'azienda. Dico sempre che lui è il Ministro degli Interni e io il Ministro degli Esteri. Sono più spesso in giro e lui è particolarmente presente ad Abfaltersbach. Ma apprezzo decisamente la sua esperienza di vari decenni.

Come si svolge la successione a HELLA?

Abbiamo due figlie. La primogenita ha conseguito una laurea in Economia e Commercio, mentre la secondogenita, attualmente, studierà all'Università di Economia e Commercio di Vienna, dopo aver conseguito la maturità. Vedremo cosa faranno e se troveranno entusiasmante quello che stiamo facendo.

Cosa c'è di entusiasmante, dal Suo punto di vista?

La cosa entusiasmante di HELLA è la costellazione. Abbiamo un ambiente interessante e una struttura aziendale stimolante in cui ci sono molti compiti da padroneggiare. E Lì si trova spazio, se si vuole. Siamo l'unica azienda con sede centrale nel distretto di Lienz e, quindi, offriamo anche posti di lavoro interessanti.

L'ultima domanda: quale sistema di protezione solare ha installato nella Sua casa?

Vivo nella casa che i miei genitori hanno costruito negli anni '60, che è stata ampliata e ristrutturata nel corso degli anni. È presente un'ampia gamma di sistemi di protezione solare, alcuni dei quali sono automatizzati. Inoltre, a volte, sono anche un utente di prova quando il reparto di sviluppo vuole testare qualcosa, dato che la mia casa è molto vicina alla produzione.