Miért hoznak irracionális vásárlási döntéseket az építtetők?

Robert Roithmayr, építész és a Formfinder ügyvezetője, és Andreas Kraler, a HELLA ügyvezető partnere elárulták, mely viselkedés-lélektani jelenségek befolyásolják jelentősen az építészek és építtetők vásárlási döntéseit, és miért olyan fontos a vásárlók képzeletének erősítése az értékesítés helyén, különösen az olyan beruházási javak esetében, mint a nap-, fény- és időjárásvédelmi rendszerek. „Manapság sok mindent lehet digitálisan elkészíteni“, mondja Andreas Kraler. „Azonban az élmény, az érzés, a vízió arról, hogy hogyan működik és hogyan irányul a nappali fény – ezt nem igazán tudjuk online jól elképzelni.“ Robert Roithmayr építész is egyetért: "Ha egy anyagot csak digitálisan látunk a képernyőn, nem teremtünk kapcsolatot. A megértés pillanatában a részévé válunk, érzékszerveinken keresztül kapcsolatot építünk fel – ezt online nem lehet közvetíteni. Amit meg akarunk érteni, azt meg kell tapintanunk.“

Első pillantásra az építőiparban a döntéseket elsősorban racionális alapon hozzák meg. Technikai szempontokról, időtényezőkről és költségekről van szó. Az olyan elemeknél, mint a napvédők, ablakok és hasonlók, az esztétika is döntő – és a homlokzat megjelenését megatározó – szerepet játszik. A száraz tények és a szubjektív megítélés mellett azonban van egy harmadik tényezőcsoport is, amelyet az építőiparban gyakran elhanyagolnak: a pszichológia. A Nobel-díjas közgazdász, Daniel Kahnemann szerint minden döntésben két gondolkodási rendszer játszik szerepet: Az egyik gyorsan, intuitívan és emocionálisan dönt, a másik lassan, racionálisan és elemzően. A feltételezettnél sokkal gyakrabban születnek döntések az építőiparban a megérzések, a tapasztalati értékek és az esztétika alapján. 

Ehhez jön még az úgynevezett „optimizmus előítélet”, vagyis az a feltételezés, hogy a dolgok jól fognak alakulni. A napvédelem gyakran az egyik olyan elem, amelyről az emberek tévesen azt feltételezik, hogy nélkülözhető - vagy hogy szükség esetén egyszerűen utólagosan felszerelhető. Az éghajlatváltozás idején azonban a napvédelem szükségessége már nem kérdés, hanem egyszerűen adott. 

A szakértői megbeszélést követően a HELLA Építészklub vendégei lehetőséget kaptak arra, hogy az alkalmazott értékesítési pszichológiát a gyakorlatban is megtapasztalhassák. A szakértők a helyszínen bemutatták nekik a(z) FABRIC FINDER digitális eszközt, amely nagymértékben megkönnyíti a megfelelő szövet kiválasztását. Az est egyik különleges fénypontja volt a(z) HELLA CUBE élmény: Az interaktív POS-megoldásban, amelyet a design és a gazdaságpszichológia szakértőivel együttműködve fejlesztettek ki, a több ezer vizualizációs változaton alapuló digitális képi világok hang- és fénytechnikával, valamint a tényleges termékre vonatkozó tanácsadással kerültek összekapcsolásra. E koncepció középpontjában az ügyfél igényei, azaz a tényleges termék és a vevői előnyök állnak. 

Csak ezután beszélünk a megfelelő termékekről és tesszük azokat láthatóvá és tapinthatóvá személyre szabott szemléltetéssel és példák segítségével. A technikai részletek a tanácsadási folyamat végén kerülnek bemutatásra, ami a CUBE-ban az ügyfelek, partnerek és terméktanácsadók számára digitális és fizikai élménnyé válik.