Az árnyékteremtő

Building Times: Kraler úr, e napokban szenvedünk a nagy hőségtől. A klímaberendezések kínálóira ez azonnal kihat. Az időjárás miatt az Önök üzlete is közvetlenül szárnyal?

Andreas Kraler: Valójában meglepő, hogy nálunk nem így van. Az adatokra alapozva megpróbáltuk követni, hogy a forró napok közvetlenül befolyásolják-e a napellenzők keresletét. Az eredmény az lett, hogy definitíven nem lehet megállapítani összefüggést. Ami pillanatnyilag inkább hat, az a vásárlástól való teljesen általános tartózkodás.

Az építési költségek az elmúlt években lényegesen emelkedtek. Ezért a kedvezőbb árú árnyékoló megoldásokat jobban keresik?

Azt hiszem, mindig van olyan ügyfélkör, amely kedvező áron vásárol. És vannak vevők, akik tudatosan keresik a magas minőségű termékeket - annak világos tudatában, hogy inkább egyszer vásároljanak értékeset, ahelyett, hogy kétszer vásároljanak olcsóbbat. Ez a differenciálódás gyaníthatóan mindig is meglesz.

Bizonyos árnyomás azért valószínűleg lesz, nem igaz?

Az árnyomás kétségtelenül létezik, de azért inkább az alacsony kereslet felelős, mivel az új építés néhány szegmensben szinte teljesen hiányzik. De nem csak nyomasztó hírek vannak. A magánépíttetőknél a bankok azt jelzik, hogy a hitelezés ismét könnyebben zajlik, és a finanszírozási volumen növekszik.

Mennyire fontosak a HELLA számára a közhasznú építtetők?

Ez fontos piac számunkra, speciálisan aktuálisan, mivel néhány régióban ők az egyetlen építtetők. Az a nagy kérdés, hogy a közhasznúak alapfelszereltsége tartalmazza-e az árnyékolást.

A közhasznúak alapfelszereltsége nem lesz gazdagabb, jól gondolom?

Igen, ez így van, és valójában kár, mivel végül is mégis ugyanolyan hőség van a városban, mindegy, hogy támogatott vagy szabadon finanszírozott projektről van szó.

2022 sok vállalat számára kivételes év volt, Önöknek is. Várható volt, hogy így nem mehet sokáig?

Jó lett volna, ha van üveggömbünk. Kivételes év volt 2021, 2022 és 2023 is kifutó évként, mivel az árnyékolásokkal későn jutottunk ki az építkezésekre. Utólag világos, hogy ezek az évek határozottan kiugróak voltak. Ez ebben a formában nem volt előre látható, másrészt viszont valahogy az is világos volt, hogy nem lehet mindig csak fellendülés. Mégis néha szívesen vettük volna, ha jobb indikátoraink lettek volna, hogy jobban, gyorsabban, hatékonyabban tudjunk ellenkormányozni.

Ez azt jelenti, hogy mégis váratlanul érte Önöket?

Hiányzott az előzetes figyelmeztető rendszerünk. Ugyan láttuk valahol, hogy a piac gyengül, de hogy ez gyakorlatilag mikor ér el minket, és hogy érint, azt sajnos részletekbe menően nem ismertük fel.

Az ablakos szakmában egy tulajdonos nem abból indul ki, hogy az új építéseknél megint olyan számokat fogunk elérni, mint néhány évvel ezelőtt. A felújításokra fókuszál. Ön hasonlóan látja ezt?

Majd ismét lesznek jobb napok, kellenek a lakások, kell a beköltözés, mivel különben az a gazdasági rendszer, ahogyan jelenleg felépítettünk, magától nem fog működni. Azt azonban nehéz megjósolni, milyen számok adódnak az új építéseknél. A korábbi évek számait azonban gyaníthatóan már nem fogjuk látni.

És a felújítások?

Úgy vélem, a felújítás szükséges, és a jelentősége növekedni fog. A nagy volumenek azonban nem a felújításból származnak, hanem valójában mindig az új építésekből.

Mit jelent ez konkrétan?

Ha a volumenek már nem érhetők el, akkor a gyárakat kell adaptálni, és a cégeknek egyszerűen az adottságokhoz kell igazodniuk. Több bankkal beszéltem, különösen nyugaton. Ők természetesen már most látják, hogy a családi házas üzlet és a felújítás ismét be fog indulni. Nagy volumenű üzlet azonban nemigen lesz, mert a keskeny völgyekben nincs is ahhoz hely.

2004 és 2016 között a HELLA 15 céget vett át. Ezek Ausztriában piacvezetők, Németországban pedig nagyon jó pozícióban vannak. Ön egykor Magyarországot mint ügyvezető vezette, hogy érzi magát Kelet- és Délkelet-Európában?

Ezekkel az akvizíciókkal bővítettük ország-portfóliónkat, és stabilitást értünk el. Ha egy ország gyengült, azt a növekedés ismét felemelte. Ez a kiegyenlítés lényegében az utolsó években is hatott. Aránytalanul nagy németországi részarányunk, és az ottani piaci változások azonban oda vezettek, hogy a kis piacok növekményei nem elegendőek ennek felfogására.

A kelet-európai piacok nem növekszenek eléggé?

Kelet-Európai országai továbbra is növekvőben vannak, Lengyelország például. Horvátországban az értékes turizmusból eredő kereslet miatt hatalmas igény alakult ki. Magyarország, hogy úgy mondjam, politikailag nehéz, de stabil. Szlovákia kicsi, de erős, Csehország valójában szintén jó. Svájc is stabil. Olaszország is jól megy. Azonban az export mindig nagyon erősen függ a projektüzlettől.

Vannak még olyan célpontok, ahol Ön azt mondja, kit is küldjünk oda?

A meglévő országokban még van növekedési potenciál, és természetesen megnézzük magunknak úgy az országokat, mint a cégeket is. Célunk az volt, hogy a múltbeli átvételek után a struktúránkat úgy hozzuk létre, hogy a következő növekedési lépéseket be lehessen indítani.

Elérték már ezt a pontot?

Az integrációt először meg kell emészteni. Ez a vállalati kultúrát ugyanúgy érinti, mint a folyamatokat és rendszereket. Ez az elmúlt években sikerült, most előre nézhetünk, és egész Európát árnyékolópiacnak látom. Ahhoz, hogy valaki belépjen egy piacra, először meg kell értenie, hogyan kötik az üzletet, és hogy néznek ki a kapcsolatok.

Önök először a létesítményeket és folyamatokat optimalizálták, hogy a szállítási időket lerövidítsék. Ez akkora téma?

Látjuk, hogy a szállítási idők, mindenekelőtt ha minden megbízást meglovaglunk, döntő tényezők lehetnek.

A megrendelés és beépítés közötti idő egyre rövidebb lesz?

Azt hiszem, több téma játszik ebbe bele. Egyrészt ott van az általános építési bizonytalanság. Viszonylag hosszúak a tervezési és engedélyezési fázisok, ezeket viszonylag rövid megvalósítási időkkel szeretnék kompenzálni. Ehhez sokszorosan hozzájön az építéskoordináció témája, ezzel arra gondolok, hogy nem tiszták a folyamatok, és gyakran az utolsó beszállítók egyike érintett bennük.

Meghatározható-e, hogy jellemzően mikor döntenek az árnyékolásról?

Tendenciáját tekintve mindig túl későn. De különbséget kell tenni. Ha végigütemezett építészház jön létre, a döntést viszonylag korán meghozzák, mivel a nap elleni védelem az építészet és az optika része. Ha a döntést túl későn hozzák meg, az mindig kompromisszum a műszaki megvalósíthatóság és az optika között, és természetesen kereskedelmileg is. Tehát minél előbb bevonják a folyamatba, annál jobban lehet tervezni és kialakítani.

A HELLA CUBE élményvilágával kulcsrakész High End értékesítési eszköztárat teremtettek. Gyümölcsözővé vált-e már?

Minden partnernek örülünk, aki velünk vesz részt az úton. Másrészt azon vagyunk, hogy saját kiállító tereinket felszereljük ezekkel az élményvilágokkal. Ez meg is éri; azonnal, az első értékesítő tárgyalásokon észrevesszük, hogy ügyfeleink lényegesen boldogabban és elégedettebben állnak fel a tanácsadás végén, mivel azt érzik, most értettem meg először, hogyan hat rám az árnyékolás.

És hogyan reagálnak partnereik?

Azok, akik eddig ezt megtették, azt mondják, sokkal sikeresebbek, mint korábban. A visszajelzésekből beszélgetések alakulnak ki, és ezért mi is látjuk, hogy itt-ott adaptálásokat kell végeznünk. Ez egy tanulási folyamat. Hiba lenne azt hinni, hogy az ember valamit a piacra visz, és azt mondja, ez az. Én ezt folyamatos további fejlődési folyamatnak látom.

Az árnyékolás manapság digitális vezérlésű, ami idősebb kortársainkkal szemben követelményeket támaszt. Van-e valójában a szakmában utánpótlási probléma?

Logikus, hogy a fiatal partnerek nyitottabbak a digitalizált megoldások iránt. Egészen általánosan nálunk is az a helyzet, mint a kézműves szakmákban mindenhol. Az utódlás a kicsire strukturált cégekben nehéz, mivel a fiatal generáció látja, mennyi ráfordítással jár sikeresnek lenni. Mi ugyanis mindennap egy prototípuson dolgozunk, ami nem egészen triviális.

Németországban kötelező a mestervizsga, itt pedig nem. Ez hátrányt jelent?

Németországban újra kötelező a mestervizsga, azonban egy ideig nem volt az. Ennek következményei végtelen vadhajtások voltak. Időközben újra beáll, és a minőség újra emelkedik. Ausztriában tanult szakmaként létezik az árnyékolástechnikus, de a mestervizsga nem kötelező. A gyakorlásához azonban vállalatvezetési képesítés szükséges.

Elég ez?

Néha azt szeretném, hogy bárcsak lenne több képesítés, mivel minél több rosszul szerelt árnyékoló termék van, annál többet árt ez a szakmának. Az értékelés is általánosan inkább rossz, noha termékeink és szolgáltatásaink hatalmas befolyással vannak az épület külsejére és energiahatékonyságára. A másik oldalon azért kell küzdeni, hogy az árnyékolást a tervezésnél egyáltalán figyelembe vegyék. Ugyan létrehoztuk ezt az OIB-irányelvben, de azt előbb minden tartománynak ratifikálnia kell. Ez nagyon hosszú folyamat.

A HELLA a tervezőknek BIM-koordinátort is kínál - igénybe veszik ezt a szolgáltatást?

Keresik és használják. Arra is aktívan utalunk, hogy ott a pályázati szövegeket is le lehet tölteni. És ez természetesen segít a tervezésben.

Látnak-e különbséget a BIM-nél Németország, Ausztria és Svájc között?

Az osztrákok, a nagy irodáktól és fővállalkozóktól eltekintve, nem feltétlen éllovasok a BIM-re vonatkozóan. És vannak ténylegesen mérvadó különbségek. Svájcban például mindent egy építész végez, aki mindent megtervez, és ő a felelős a kivitelezésért is. Németországban és Ausztriában nem ez a helyzet. Itt az árnyékolás sokkal inkább az ablakhoz tartozik, ami Svájcban egyáltalán nem így van. A szakágazatok teljesen szétválasztottak.

A svájci piac nem zárt?

Valójában nem. Svájcot érteni kell, tehát mielőtt az ember odamegy, vizsgálódni kell. De izgalmas piac. Svájc nagyon stabil, ott alig volt ingadozás. Ott a kézműves öntudat és a minőségtudat is meghatározó. Ehhez még hozzájön az is, hogy Svájcban árnyékolás nélkül ingatlant nemigen lehetne eladni.

A körforgásos gazdaság a mostani idő nagy témája. Mi a helyzet ezzel a HELLA-termékeknél?

Nálunk nagyon magas az újrahasznosítható alkatrészek aránya; a terméknek megfelelően több, mint 90 százalék. A tényleges körforgás akkor lenne meg, ha a terméket az egyik épületről levennék, és a következő épületbe ismét beépítenék. Mivel azonban méretre szabott alkatrészekkel dolgozunk, ez aligha lesz lehetséges. Ezért megpróbáljuk termékeinket minőségileg olyan értékesen készíteni, hogy sok évig működjenek. Ez az általunk elérhető legnagyobb részarány a fenntartható hatásunk érdekében.

Termékeiket masszívabbra építik, mint 10 évvel ezelőtt?

Folyamatosan igazodunk az adottságokhoz, legyen szó akár szélstabil kivitelről, vagy magasabb hőmérsékletre alkalmas műanyagokról. A tendencia az, hogy kevesebb műanyagot használunk, mivel az a sötét színek trendjével problematikus lehet.

Mit tesz amúgy a HELLA annak érdekében, hogy CO2-lábnyoma lehetőleg kicsi maradjon?

Egyrészt van egy saját vízierőművünk, ahol természetesen saját áramot termelünk. Abfaltersbachban a napelemes berendezéssel kombinálva önellátóak vagyunk, többet adunk el, mint amennyire szükségünk van. Az épületek ott nagyjából megfelelnek a passzívház szabványának. A geislingeni telephelyünkön a tetőfelújítás mellett napelemes berendezést is megvalósítunk.

Önök Ausztriában és Németországban gyártanak. Nem lenne olcsóbb Kelet-Európában?

A beszerzés okán volt kisebb gyártásunk Lengyelországban, Csehországban, Romániában és Szerbiában. Túl aprólékos volt, és nehéz volt kezelni. Logisztikai és minőségi problémáink voltak, és az automatizálás sok telephelyen lehetetlen lenne. Ehhez még hozzájön, hogy a bérköltségek néhány országban egyértelműen növekedtek. Az ilyen megfontolásoknál Ausztria stabilitása és a stabil jogi keret is szerepet játszik.

Valójában hogyan hozzák meg családon belül a döntéseket? Vasárnap összeülnek az ebédlőasztalnál?

Van felügyelőbizottságunk, ennek elnöke az apám. Ha olyan témákról van szó, melyeket nagystílűen egyeztetni kell, az apám és köztem történik. Néha elég egy gyors telefonhívás, máskor pedig egy érzelemdús beszélgetés kora reggel. Tehát a viták minden változata létezik. Elég hasonló fából faragtak minket, és ha nekünk valami fontos, akkor néha az érzelmek is feltörnek.

Édesapja nem lehet túl fiatal. Bejár még a céghez?

78-hoz közeledik, és továbbra is ő a vállalat szürke eminenciása és lelke. Mindig azt mondom, ő a belügyminiszter, én pedig a külügyminiszter. Én többet vagyok úton és házon kívül, ő pedig speciálisan Abfaltersbachban tartózkodik. De mindenképp értékelem az évtizedes tapasztalatát.

Mi a helyzet a HELLA-nál az utódlással?

Két lányunk van. Az idősebbik most fejezte be üzemgazdászi bachelor-képzését, a másik lányunk az érettségi után Bécsbe készül a gazdasági egyetemre. Meglátjuk, mire mennek vele, és hogy izgalmasnak tartják-e, amivel mi foglalkozunk.

Az Ön szemszögéből mi az izgalmas?

A HELLA-ban a konstelláció izgalmas. Érdekes a környezetünk, izgalmas a cégszerkezet, ahol is sok a feladat, amit kezelni kell. Az ember megtalálja a helyét, ha akarja. Mi vagyunk az egyetlen főhadiszállás Lienz járásban, és emiatt vonzó munkákat is kínálunk.

Utolsó kérdésem, magánemberként Ön milyen árnyékolást szerelt fel magának?

Abban a házban élek, amit a szüleim a 60-as években építettek, és amit az évek során bővítettek és átépítettek. Az árnyékolás sokrétű, részben automatizált is. És amúgy tesztelő felhasználó is vagyok, ha a fejlesztési részleg valamit ki akar próbálni, mivel a házam nagyon közel van a termeléshez.