Zašto investitori donose iracionalne odluke o kupnji?

Robert Roithmayr, arhitekt i direktor tvrtke Formfinder, i Andreas Kraler, izvršni direktor tvrtke HELLA, otkrili su koji bihevioralni psihološki fenomeni značajno utječu na odluke o kupnji kod arhitekata i investitora te zašto je toliko važno potaknuti maštu kupaca na prodajnom mjestu, posebno kod investicijskih dobara poput sustava za zaštitu od sunca, svjetla i vremenskih uvjeta. „Danas se mnogo toga može digitalno prikazati“, kaže Andreas Kraler. „Doživljaj, osjećaj i viziju kako dnevno svjetlo funkcionira i kako se usmjerava – teško je predočiti online.“ Arhitekt Robert Roithmayr također se slaže: „Ako neki materijal vidite samo digitalno na ekranu, ne uspostavljate vezu. U trenutku kada nešto shvatite, postajete dio toga; gradite odnos putem svojih osjetila – nešto što ne možete prenijeti online. Morate nešto dotaknuti, kako bi to mogli razumjeti.“

Na prvi pogled, odluke u građevinskoj industriji donose se prvenstveno racionalno. Radi se o tehničkim aspektima, vremenskim čimbenicima i troškovima. Kod elemenata poput zaštite od sunca, prozora i slično, estetika također igra ključnu ulogu – i oblikuje izgled fasade. Osim čvrstih činjenica i subjektivne percepcije, postoji i treća skupina čimbenika koja je do sada često bila zanemarena u građevinskoj industriji: psihologija. Prema dobitniku Nobelove nagrade i ekonomistu Danielu Kahnemanu, kod svake odluke igraju ulogu dva sustava razmišljanja: Jedan donosi odluke brzo, intuitivno i emocionalno; drugi polako, racionalno i analitički. Mnogo češće nego što se očekivalo, odluke u građevinarstvu donose se na temelju intuicije, iskustva i estetike. 

Tome se dodaje i takozvana „optimistička pristranost“, dakle pretpostavka da će sve funkcionirati. Zaštita od sunca često je jedan od onih elemenata za koje se pogrešno pretpostavlja da su nepotrebni - ili da se jednostavno mogu naknadno ugraditi ako je potrebno. Međutim, u vrijeme klimatskih promjena sama potreba za zaštitom od sunca više nije upitna; ona je jednostavno zadana. 

Nakon stručne rasprave, gosti HELLA Arhitektonskog kluba imali su priliku iskusiti primijenjenu psihologiju prodaje u praksi. Stručnjaci na licu mjesta su im predstavili digitalni alat FABRIC FINDER, koji uvelike olakšava odabir prave tkanine. Poseban vrhunac večeri bio je doživljaj HELLA CUBE: U ovom interaktivnom POS rješenju, razvijenom u suradnji sa stručnjacima iz područja dizajna i poslovne psihologije, digitalne slike temeljene na tisućama opcija vizualizacije isprepliću se sa zvučnom i svjetlosnom tehnikom te savjetima o stvarnom proizvodu. Z središtu ovog koncepta su potrebe kupca, dakle stvarne koristi od proizvoda i prednosti za kupca. 

Tek nakon toga raspravljamo o prikladnim proizvodima i činimo ih vidljivima i opipljivima kroz personalizirane vizualizacije i primjere. Tehnički detalji sada dolaze na kraju procesa konzultacija, koji u CUBE sustavu postaje digitalni i fizički doživljaj za kupce, partnere i savjetnike za proizvode.