Proizvođač sjene

Building Times: Gospodine Kraler, ovih dana imamo velike vrućine. To ima trenutni učinak na dobavljače klima uređaja. Potiče li vrijeme izravno i vaše poslovanje?

Andreas Kraler: Zapravo je iznenađujuće da to kod nas nije slučaj. Na temelju podataka pokušali smo shvatiti imaju li vrući dani izravan utjecaj na našu potražnju za tendama. Rezultat je da definitivno nismo mogli ustanoviti nikakvu povezanost. Ono što trenutno ima veći utjecaj je općenito suzdržavanje od kupnje.

Troškovi gradnje znatno su porasli posljednjih godina. Je li to razlog zašto postoji sve veća potražnja za jeftinijim rješenjima za zaštitu od sunca?

Mislim da uvijek postoji klijentela koja kupuje jeftino. A postoje i kupci koji svjesno traže visokokvalitetne proizvode - s jasnom sviješću da kupuju visokokvalitetne proizvode jednom, a ne jeftino i dvaput. Ova diferencijacija će vjerojatno uvijek postojati.

Vjerojatno će postojati određeni pritisak na cijene, zar ne?

Pritisak na cijene nesumnjivo postoji, ali je vjerojatnije zbog niske potražnje, posebno zato što u nekim segmentima gotovo uopće nema nove gradnje. Ali nije sve tako tmurno. Kod privatnih graditelja, banke nam signaliziraju da kreditiranje ponovno postaje lakše i da se obujam financiranja povećava.

Koliko su neprofitni investitori važni za tvrtku HELLA?

To je važno tržište za nas, posebno trenutno, jer su u nekim regijama oni jedini koji grade. Veliko je pitanje uključuje li osnovna oprema neprofitnih organizacija i zaštitu od sunca.

Osnovna oprema neprofitnih organizacija ne postaje sve raskošnija, pretpostavljam?

Da, to je istina i zapravo šteta, jer je na kraju u gradu i dalje jednako vruće, bez obzira radi li se o subvencioniranom ili privatno financiranom projektu.

2022. bila je iznimna godina za mnoge tvrtke, pa tako i za vas. Je li bilo predvidljivo da se ovako ne može dalje nastaviti?

Svi bismo rado imali kristalnu kuglu. Iznimne godine bile su 2021., 2022. i 2023. kao produžeci jer kasnimo s dostavljanjem zaštite od sunca na gradilišta. Gledajući unatrag, jasno je da su te godine definitivno bile izvanredne. To se u ovom obliku nije moglo predvidjeti, ali s druge strane bilo je i nekako jasno da stvari ne mogu ići samo prema gore. Ipak, ponekad bismo željeli imati bolje pokazatelje kako bismo mogli poduzeti bolje, brže i učinkovitije protumjere.

Dakle, i vas je to nekako iznenadilo?

Nedostajao nam je sustav ranog upozorenja. Negdje je navedeno da tržište slabi, ali nažalost nismo detaljno uvidjeli kada će nas to točno pogoditi ili kako će nas to pogoditi.

Vlasnik iz industrije prozora ne očekuje da ćemo u novogradnji dosegnuti brojke koje smo imali prije nekoliko godina. Njegov fokus je na sanaciji. Jeste li i vi sličnog stajališta?

Stvari će se opet poboljšati. Trebamo stanovanje jer nam je potrebna imigracija, inače ekonomski sustav koji smo trenutno izgradili neće funkcionirati sam po sebi. Međutim, teško je predvidjeti kakve će brojke proizaći iz novogradnje. Međutim, vjerojatno više nećemo vidjeti brojke iz prethodnih godina.

A sanacija?

Mislim da je sanacija nužna i da će postati još važnija. Međutim, velike količine ne dolaze od sanacije, već su zapravo oduvijek dolazile od novogradnje.

Što to konkretno znači?

Ako više nema količine, tada se tvornice moraju adaptirati, a tvrtke se jednostavno moraju prilagoditi okolnostima. Razgovarao sam s nekoliko banaka, posebno na zapadu. Naravno, one već sada vide da je ponovno krenula gradnja obiteljskih kuća i sanacija. Međutim, tu se rijetko odvijaju veliki poslovi jer u uskim dolinama jednostavno nema prostora za njih.

Između 2004. i 2016. godine, HELLA je preuzela 15 tvrtki. Tržišni ste lideri u Austriji i vrlo dobro pozicionirani u Njemačkoj. Svojevremeno ste sami vodili Mađarsku kao generalni direktor. Kako se snalazite u istočnoj i jugoistočnoj Europi?

Dakle, ovim akvizicijama proširili smo portfelje naših zemalja i postigli stabilnost. Kada zemlja oslabi, to se kompenzira rastom. Ta je ravnoteža u biti bila učinkovita posljednjih godina. Međutim, naš nesrazmjeran udio u Njemačkoj i poremećaji tržišta tamo znače da rast na malim tržištima nije dovoljan da to nadoknadi.

Ne rastu li tržišta u istočnoj Europi dovoljno brzo?

Zemlje istočne Europe i dalje rastu, na primjer Poljska. U Hrvatskoj je došlo do ogromnog zaostatka u potražnji zbog potražnje visokokvalitetnog turizma. Mađarska je, rekao bih, politički teška, ali stabilna. Slovačka je mala, ali moćna, a Češka je zapravo također dobra. Švicarska je stabilna. Italija također dobro stoji. Općenito, međutim, izvoz je uvijek vrlo ovisan o projektnom poslovanju.

Postoje li još destinacije za koje biste rekli da bi uskoro tamo nekoga poslali?

Još uvijek imamo potencijal rasta u postojećim zemljama i, naravno, razmatramo i zemlje i tvrtke. Naš je cilj bio restrukturirati našu tvrtku nakon prošlih akvizicija kako bismo mogli započeti sljedeće korake rasta.

Je li ta točka već dosegnuta?

Integracije zahtijevaju vrijeme za usvajanje. To se odnosi na kulturu tvrtke, kao i na procese i sustave. Uspjeli smo u tome posljednjih godina, a sada možemo gledati unaprijed, a cijelu Europu vidim kao tržište proizvoda za zaštitu od sunca. Da biste ušli na tržište, prvo ga morate razumjeti, kako se posao obavlja i kako izgledaju odnosi.

Nedavno ste optimizirali objekte i procese kako biste skratili vrijeme isporuke. Je li to opsežna tema?

Vidimo da rokovi isporuke mogu biti odlučujući faktor, posebno kada se oko svake narudžbe raspravlja.

Je li vrijeme između narudžbe i ugradnje sve kraće i kraće?

Mislim da ovdje postoji nekoliko tema koje igraju ulogu. Prije svega, tu je neizvjesnost u građevinarstvu općenito. Postoje relativno duge faze planiranja ili odobravanja, što bismo željeli kompenzirati kratkim vremenom realizacije. Osim toga, često postoji problem koordinacije gradnje, pod čime mislim da procesi nisu čisti i često smo pogođeni kao jedan od posljednjih dobavljača.

Je li moguće utvrditi kada se donosi tipična odluka za zaštitu od sunca?

Uvijek prekasno. Ali treba razlikovati. Kada se gradi dobro isplanirana kuća koju je dizajnirao arhitekt, odluka se donosi relativno rano jer je zaštita od sunca dio arhitekture i izgleda. Ako se odluka donese prekasno, uvijek je riječ o kompromisu između tehničke izvedivosti i izgleda, a naravno i komercijalnih aspekata. Dakle, što se ranije uključite, to bolje možete planirati i dizajnirati.

S HELLA CUBE svijetom doživljaja stvorili ste vrhunske prodajne alate po principu „ključ u ruke“. Daje li to već rezultate?

Radujemo se svakom partneru koji nam se pridruži na ovom putu. S druge strane, u procesu smo opremanja vlastitih izložbenih salona ovim svjetovima doživljaja. To se isplati, odmah tijekom prvih razgovora o prodaji primjećujemo da kupci odlaze s konzultacija puno sretniji i zadovoljniji jer imaju osjećaj da su po prvi puta uistinu razumjeli kako funkcionira zaštita od sunca.

A kako reagiraju vaši partneri?

Oni koji su to do sada učinili kažu da su puno uspješniji nego prije. Povratne informacije koje primamo dovele su do kontinuiranih rasprava i vidimo da tu i tamo trebamo napraviti prilagodbe. To je proces učenja. Bilo bi pogrešno misliti da nešto donesete na tržište i kažete, to je to. Smatram to stalnim procesom razvoja.

Danas se zaštita od sunca digitalno kontrolira, što je ponekad izazovno za starije osobe. Postoji li zapravo problem s novim naraštajem u branši?

Logično je da su mladi partneri otvoreni za digitalizirana rješenja. Općenito, kod nas je isto kao i svugdje u obrtništvu. Nasljeđivanje u malim tvrtkama je teško jer mlađa generacija vidi koliko je truda potrebno za uspjeh. Svaki dan radimo na prototipu, što nije sasvim trivijalno.

U Njemačkoj postoji uvjet posjedovanja majstorske svjedodžbe, ali ovdje kod nas ne. Je li to nedostatak?

U Njemačkoj je ponovno uveden zahtjev za posjedovanje majstorske svjedodžbe, iako neko vrijeme nije postojao. To je rezultiralo beskonačnim nekontroliranim rastom. U međuvremenu, stvari se ponovno izravnavaju i kvaliteta se ponovno poboljšava. U Austriji postoji naukovanje za tehničara za proizvode za zaštitu od sunca, ali nije obavezan majstorski ispit. Međutim, da bi se ostvarilo ovo pravo, potrebno je osposobljavanje za upravljanje tvrtkom.

Je li to dovoljno?

Ponekad bih volio da postoji više kvalifikacije, jer što je više loše ugrađenih proizvoda za zaštitu od sunca, to više šteti branši. Vrijednost je općenito prilično loša, iako naši proizvodi i usluge imaju ogroman utjecaj na ovojnicu zgrade i energetsku učinkovitost zgrada. S druge strane, morate se boriti da se zaštita od sunca uopće uzme u obzir prilikom planiranja. Međutim, to smo postigli u OIB smjernici, koju potom mora ratificirati svaka savezna država. Međutim, sve to jako dugo traje.

HELLA projektantima također nudi BIM konfigurator. Koriste li ga?

Postoji potražnja za njim i koristi se. Također aktivno ističemo da je tamo moguće preuzeti tekstove natječaja. I, naravno, pomaže pri planiranju.

Vidite li razliku između Njemačke, Austrije i Švicarske kada je u pitanju BIM?

Osim velikih ureda i glavnih izvođača radova, Austrijanci nisu nužno pioniri kada je u pitanju BIM. I doista postoje značajne razlike. U Švicarskoj, primjerice, gotovo sve ide preko arhitekta, koji sve planira i u konačnici je odgovoran za izvedbu. To nije slučaj u Njemačkoj i Austriji. Ovdje se zaštita od sunca često postavlja uz prozor, što u Švicarskoj uopće nije slučaj. Tamo su radovi potpuno odvojeni.

Nije li švicarsko tržište zatvoreno?

Zapravo nije. Švicarsku morate razumjeti, morate provesti određena istraživanja prije ulaska na tržište. Ali to je uzbudljivo tržište. Švicarska je vrlo stabilna; tamo u posljednje vrijeme gotovo da nije bilo nikakvih fluktuacija. Također postoji snažna svijest o izradi i kvaliteti. Osim toga, nekretninu u Švicarskoj bez zaštite od sunca bilo bi praktički nemoguće prodati.

Cirkularno gospodarstvo glavna je tema našeg vremena. Kakva je tu situacija kod HELLA proizvoda?

Imamo vrlo visok udio reciklabilnih komponenti, koji, ovisno o proizvodu, iznosi više od 90 posto. Pravi ciklus bi se dogodio kada bi se proizvod skinuo s jedne zgrade i ponovno ugradio u sljedećoj. Budući da obrađujemo elemente po mjeri, to će teško biti moguće. Stoga se trudimo izrađivati ​​naše proizvode tako visoke kvalitete da traju dugo. Ovo je najveći doprinos koji možemo dati osiguravanju održivosti.

Jesu li vaši proizvodi sada čvršće izrađeni nego prije 10 godina?

Stalno se prilagođavamo promjenjivim okolnostima, bilo da se radi o dizajnu otpornom na vjetar ili plastici prikladnoj za više temperature. Trend je koristiti manje plastike, jer to može biti problematično u kombinaciji s trendom prema tamnim bojama.

Što još tvrtka HELLA čini kako bi svoj ugljični otisak svela na najmanju moguću mjeru?

S jedne strane, imamo vlastitu hidroelektranu, gdje prirodno proizvodimo vlastitu električnu energiju. U Abfaltersbachu smo samodostatni zahvaljujući našem fotonaponskom sustavu, što znači da prodajemo više nego što nam je potrebno. Zgrade tamo su gotovo u skladu sa standardima pasivnih kuća. A na našoj lokaciji u Geislingenu, osim obnove krova, implementiramo i fotonaponski sustav.

Proizvodite u Austriji i u Njemačkoj. Ne bi li to bilo jeftinije u istočnoj Europi?

Zbog akvizicija imali smo male proizvodne pogone u Poljskoj, Češkoj, Rumunjskoj i Srbiji. Bilo je previše fragmentirano i vrlo teško za upravljanje. Imali smo problema s logistikom i kvalitetom, a automatizacija na mnogim lokacijama bila bi nemoguća. Osim toga, troškovi plaća su se u nekim zemljama značajno povećali. Stabilnost Austrije i čvrst pravni okvir također igraju ulogu u takvim razmatranjima.

Kako se donose odluke u obitelji? Sjedate li zajedno na ručak nedjeljom?

Imamo nadzorni odbor čiji je predsjednik moj otac. Kad se treba dogovoriti o važnim pitanjima, to se događa između mog oca i mene. Ponekad je dovoljan kratki telefonski poziv, ponekad emotivan razgovor ujutro. Dakle, postoje sve varijante raspravljanja. Svi smo manje-više isti, i kada nam je nešto važno, ponekad postane emotivno.

Vaš otac više nije tako mlad. Dolazi li još u tvrtku?

Uskoro će napuniti 78 godina i još uvijek je siva eminencija i dobra duša tvrtke. Uvijek kažem, on je ministar unutarnjih poslova, a ja sam ministar vanjskih poslova. Ja sam više na putu ili vani, a on je posebno prisutan u Abfaltersbachu. Ali svakako cijenim njegova desetljeća iskustva.

Kako stojite s nasljednicima u tvrtki HELLA?

Imamo dvije kćeri. Starija kći završila je prvostupnički studij poslovne administracije, a druga kći, nakon završetka srednje škole, uskoro će se preseliti u Beč na studij ekonomije. Vidjet ćemo što će im se svidjeti i hoće li im ono što mi radimo biti uzbudljivo.

Što je s Vašeg stajališta uzbudljivo?

Ono što je uzbudljivo kod tvrtke HELLA je konstelacija. Imamo zanimljivo okruženje i uzbudljivu strukturu tvrtke u kojoj postoji mnogo zadataka koje treba obaviti. I tu si čovjek može naći mjesto, ako želi. Jedino smo sjedište u okrugu Lienz i stoga nudimo atraktivna radna mjesta.

Moje posljednje pitanje: Kakvu vrstu zaštite od sunca imate ugrađenu kod kuće?

Živim u kući koju su moji roditelji sagradili 1960-ih godina, a koja je tijekom godina proširena i preuređena. Imamo razne vrste zaštite od sunca, od kojih su neke čak i automatizirane. A ponekad sam i testni korisnik kada razvojni odjel želi nešto isprobati, budući da mi je kuća vrlo blizu proizvodnog pogona.