Prečo stavitelia robia iracionálne nákupné rozhodnutia?

Robert Roithmayr, architekt a konateľ spoločnosti Formfinder, a Andreas Kraler, konateľ a spoločník skupiny HELLA, odhalili, ktoré behaviorálne psychologické javy významne ovplyvňujú nákupné rozhodnutia architektov a majiteľov budov a prečo je také dôležité posilniť predstavivosť zákazníkov v mieste predaja, najmä pri investičnom tovare, ako sú systémy na ochranu pred slnkom, svetlom a poveternostnými vplyvmi. „Dnes sa dá veľa vecí prezentovať digitálne,“ hovorí Andreas Kraler. „Zážitok, pocit a vízia toho, ako funguje a ako sa riadi denné svetlo – to si online len ťažko predstaviť.“ Architekt Robert Roithmayr súhlasí: „Ak vidíte materiál len digitálne na obrazovke, nevytvoríte si súvislosť. V okamihu pochopenia sa človek stáva jeho súčasťou, nadväzuje vzťah prostredníctvom svojich zmyslov – to sa nedá preniesť online. Musíte byť schopní utvoriť si o niečom predstavu, aby ste to pochopili.“

Na prvý pohľad sa rozhodnutia v stavebníctve prijímajú predovšetkým racionálne. Ide o technické aspekty, časové faktory a náklady. Pri prvkoch, ako sú ochrana pred slnkom, okná a podobne, zohráva estetika rozhodujúcu úlohu, ktorá formuje vzhľad fasády. Okrem tvrdých faktov a subjektívnych pocitov však existuje aj tretia skupina faktorov, ktorá bola v stavebníctve doteraz často zanedbávaná: psychológia. Podľa nositeľa Nobelovej ceny a ekonóma Daniela Kahnemanna sa pri každom rozhodovaní uplatňujú dva systémy myslenia: Jeden rozhoduje rýchlo, intuitívne a emocionálne, druhý pomaly, racionálne a analyticky. Rozhodnutia v stavebníctve sa robia oveľa častejšie, ako sa predpokladá, na základe intuície, skúseností a estetiky. 

Okrem toho existuje takzvaná „optimistická predpojatosť“, teda predpoklad, že to bude fungovať. Ochrana pred slnkom je často jedným z prvkov, o ktorých sa mylne predpokladá, že sa dá vynechať – alebo že sa dá v prípade potreby jednoducho dodatočne namontovať. V čase klimatických zmien však potreba ochrany pred slnkom už nie je otázkou, ale samozrejmosťou. 

Po odbornej diskusii mali hostia Klubu architektov HELLA možnosť vyskúšať si aplikovanú psychológiu predaja v praxi. Odborníci na mieste im predstavili digitálny nástroj FABRIC FINDER, ktorý výrazne uľahčuje výber správnej tkaniny. Osobitným vrcholom večera bol zážitok z HELLA CUBE: V interaktívnom POS riešení, ktoré bolo vyvinuté v spolupráci s odborníkmi z oblasti dizajnu a obchodnej psychológie, sú digitálne obrazové svety založené na tisíckach vizualizačných variantov prepojené so zvukovou a svetelnou technológiou a poradenstvom k samotnému produktu. Táto koncepcia sa zameriava na potreby zákazníka, t. j. na samotný produkt a výhody pre zákazníka. 

Až potom diskutujeme o vhodných produktoch a robíme ich viditeľnými a hmatateľnými prostredníctvom personalizovaných vizualizácií a príkladov. Technické detaily sa teraz dozvedajú na konci konzultačného procesu, ktorý sa v CUBE stáva digitálnym a fyzickým zážitkom pre zákazníkov, partnerov a produktových konzultantov.