Proč investoři dělají iracionální nákupní rozhodnutí?

Robert Roithmayr, architekt a jednatel Formfinder, a Andreas Kraler, jednatel a společník HELLA, prozradili, jaké psychologické aspekty významně ovlivňují nákupní rozhodnutí architektů a investorů, a proč je tak důležité podněcovat představivost zákazníků v místě prodeje, zejména u investičního zboží, jakým jsou systémy stínicí techniky, které chrání před sluncem, světlem a nepříznivými povětrnostními vlivy. „Dnes lze mnoho věcí prezentovat digitálně“, potvrzuje Andreas Kraler. „Zážitek, neverbální komunikace a vize, jak denní světlo působí a jak se reguluje – to si moc dobře online představit nelze.“ Architekt Robert Roithmayr to vidí přesně tak: „Pokud vidíte látku pouze digitálně na obrazovce, nenavážete s ní žádný kontakt. V okamžiku, kdy si na ni sáhnete, vytvoříte si k ní vztah prostřednictvím smyslů – to nelze sdělit online. Člověk se musí toho dotknout, aby porozuměl.“

Na první pohled se ve stavebnictví rozhoduje především racionálně. Jde o technické aspekty, časové faktory a o náklady. U elementů jako stínicí technika, okna apod. hraje navíc estetika rozhodující – a pro ztvárnění fasády zejména – roli. Kromě holých faktů a subjektivních pocitů existuje ještě třetí skupina faktorů, která je ve stavebnictví často opomíjena: psychologie. Podle nositele Nobelovy ceny a ekonoma Daniela Kahnemanna vstupují do každého rozhodnutí dva systémy myšlení: Jeden rozhoduje rychle, intuitivně a emocionálně, ten druhý pomalu, racionálně a analyticky. Mnohem častěji, než se očekávalo, se rozhodnutí ve stavebnictví dělají na základě intuice, zkušeností a estetiky. 

K tomu se přidává tzv. „optimistické zkreslení“, předpoklad, že to bude fungovat. Stínicí technika je často jedním z elementů, o kterých se lidé mylně domnívají, že se bez nich obejdou – nebo které lze v případě potřeby prostě dodatečně nainstalovat. V čase klimatických změn není potřeba stínicí techniky otázkou, ale naprostou nutností. 

Po odborné diskusi měli hosté HELLA Architektur Clubu možnost vyzkoušet si aplikovanou psychologii prodeje v praxi. Mohli si na místě nechat od expertů předvést digitální nástroj FABRIC FINDER , který značně usnadňuje výběr správné tkaniny. Highlightem večera byl zážitek HELLA CUBE: V interaktivním řešení prodeje na místě, které bylo vyvinuto ve spolupráci s odborníky z oblasti designu a obchodní psychologie, se propojují digitální obrazové světy založené na tisících vizualizačních variant se zvukovou a světelnou technikou a poradenstvím o výrobku. Koncept se zaměřuje na potřeby zákazníků, tedy na opravdové použití výrobku ze strany zákazníka. 

Teprve potom se bavíme o vhodném výrobku, výrobek zviditelníme v personalizované vizualizaci, zhmotníme a předvedeme na příkladech. Technické detaily se řeší až na konci poradenského procesu, který se v CUBE stává pro zákazníky, partnery a odborné poradce digitálním a fyzickým zážitkem.