Tvůrce stínu

Building Times: Pane Kralere, v současné době zažíváme vlnu veder. U poskytovatelů klimatizace se vliv projeví hned. Ovlivňuje počasí i Vaše podnikání?

Andreas Kraler: Je to pozoruhodné, ale u nás to tak není. Na základě dat jsme se snažili zjistit, zda horké dny mají přímý vliv na poptávku po markýzách. Výsledkem bylo, že jsme žádnou zásadní souvislost nezaznamenali. Více pociťujeme v tuto chvíli obecnou neochotu k nákupu.

Náklady na stavění v posledních letech značně stouply. Bude tedy větší poptávka po cenově výhodnějších řešeních stínicí techniky?

Myslím, že vždycky se najde klientela, která nakupuje levně. Pak jsou zákazníci/zákaznice, kteří si záměrně vybírají kvalitu - s přesvědčením, že je lepší jednou nakoupit kvalitně než cenově výhodně a dvakrát. Tato rozdílnost bude asi existovat pořád.

Tlak na cenu bude ale pravděpodobně stále, nebo ne?

Tlak na cenu je bezpochyby stále, ale spíše je způsoben nízkou poptávkou, zejména proto, že v některých segmentech nová výstavba téměř úplně chybí. Není ale všechno špatně. Banky nám signalizují, že u soukromých investorů začíná být zájem o půjčky a že objem financování stoupá.

Nakolik jsou pro HELLA důležití neziskoví developeři?

Je to pro nás důležitý trh, zejména v tuto chvíli, protože v některých regionech jsou to jediní, kdo staví. Velkým otazníkem je, zda základní vybavení neziskových projektů počítá i se stínicí technikou.

Základní vybavení předpokládám není až tolik bohaté?

Ano, to je pravda a je to škoda, protože v konečném výsledku je ve městě stejně vedro, a je jedno, kdo projekt financuje.

Rok 2022 byl pro mnohé podniky výjimečným rokem, i pro vás. Dalo se předvídat, že to takhle dál nepůjde?

Všichni bychom si přáli mít křišťálovou kouli. Výjimkou byly roky 2021, 2022 a v návaznosti i 2023, protože dodávání stínicí techniky na stavbu se realizuje jako poslední. Při zpětném pohledu je jasné, že tyto roky byly rozhodně výjimečné. Co přišlo, se nedalo předvídat, ale na druhou stranu bylo také nějakým způsobem jasné, že to nemůže jít jen nahoru. A přesto by si člověk někdy přál mít lepší ukazatele, aby tomu mohl lépe, rychleji a efektivněji čelit.

Dá se říct, že vás to zaskočilo?

Chyběl nám nějaký varovný systém. Někde už bylo vidět, že trh oslabuje, ale bohužel jsme detailně neidentifikovali, kdy přesně nás to ovlivní nebo jak se nás to dotkne.

Jeden majitel firmy na okna zatím neočekává, že v novostavbách dosáhneme stejných čísel jako před několika lety. Jeho záměrem je soustředit se na renovace. Vidíte to stejně?

Zase to půjde nahoru. Potřebujeme bydlení, protože potřebujeme imigraci, jinak ekonomický systém, který jsme si v současnosti vybudovali, nebude sám o sobě fungovat. Jaká čísla lze ale očekávat u novostaveb, je velmi těžké odhadnout. Čísla z předchozích let pravděpodobně očekávat nelze.

A renovace?

Myslím, že renovace je nezbytná a bude získávat na významu. Velké objemy ale nevzniknou z renovací, vždycky přišly z novostaveb.

Co to znamená kontrétně?

Pokud přestanou objemy přibývat, je nutné továrny adaptovat, firmy se prostě musí přizpůsobit daným podmínkám. Mluvil jsem s více bankami, zejména na západě. Samozřejmě už vidí, že se opět rozjel obchod s rodinnými domy a rekonstrukcemi. Velkoobjemové projekty se ale vyskytují málo, protože v malých údolích na ně vůbec není místo.

Mezi roky 2004 a 2016 převzala HELLA 15 firem. V Rakousku jste vedoucí na trhu a dobře etablovaní v Německu. Sám jste svého času vedl pobočku v Maďarsku jako jednatel. Jak se vám daří ve východní a jihovýchodní Evropě?

Díky těmto akvizicím jsme rozšířili naše portfolia v jednotlivých zemích a dosáhli stability. Pokud některá země zaznamenala pokles, byl tento pokles vykompenzován růstem v jiných zemích. Toto vyrovnávání v posledních letech fungovalo. Náš nadměrný podíl na trhu v Německu a tamní tržní výkyvy však vedly k tomu, že růst na malých trzích nestačí k vyrovnání poklesu.

Nerostou trhy ve východní Evropě dostatečně silně?

Země východní Evropy stále rostou, například Polsko. V Chorvatsku došlo v důsledku poptávky po luxusním cestovním ruchu k enormnímu nárůstu poptávky. Maďarsko je, řekl bych, politicky obtížně uchopitelné, ale obchodně stabilní. Slovensko je malé, ale dobré a Česko je také velmi dobré. Švýcarsko je stabilní. I v Itálii to běží dobře. Obecně je export ale stále velmi závislý na projektovém podnikání.

Existují ještě destinace, o kterých byste mohl říci: tam brzy někoho pošleme?

Ve stávajících zemích stále máme potenciál růstu a samozřejmě se zaměřujeme jak na země, tak na firmy. Po minulých akvizicích bylo naším cílem upravit naši strukturu tak, aby bylo možné zahájit další kroky směrem k růstu.

Dosáhlo se už tohoto bodu?

Integrace se musí nejprve dokonale vstřebat. To se týká kultury podniku stejně tak, jako procesů, postupů a systémů. To se nám v minulých letech podařilo, nyní se můžeme dívat dopředu a tam vidím celou Evropu jako trh se stínicí technikou. Aby bylo možné vstoupit na trh, je třeba nejprve pochopit, jak se na něm obchoduje a jaké jsou vztahy mezi účastníky.

V poslední době jste optimalizovali zařízení a výrobní procesy, abyste zkrátili dodací lhůty. Je to velké téma?

Vidíme, že dodací lhůty mohou být rozhodujícím faktorem, zejména když se o každou objednávku bojuje.

Bude se čas mezi objednávkou a instalací stále zkracovat?

Myslím, že zde hraje roli několik problémů. Obecně je to nejistota provázející stavbu. Jsou zde relativně dlouhé fáze plánování a schvalování, které by se měly kompenzovat krátkou dobou realizace. Kromě toho se často vyskytuje problém s koordinací stavby, čímž myslím, že procesy nejsou řízeny efektivně a my jako jeden z posledních dodavatelů tím trpíme nejvíc.

Dá se určit nebo zjistit, kdy padne rozhodnutí pro integraci stínicí techniky?

Vždycky má tendenci přijít pozdě. Jsou ale rozdíly. Když se staví dobře naplánovaný dům navržený architektem, rozhodnutí se dělá relativně brzy, protože stínicí technika je součástí architektury a vzhledu. Pokud se rozhodnutí udělá příliš pozdě, jde vždy o kompromis mezi technickou proveditelností a vzhledem, roli hrají samozřejmě i komerčními aspekty. Čím dříve je stínicí technika zapojena do procesu projektování, tím lépe se dá plánovat a uvažovat o vzhledu.

Se zážitkovým světem HELLA CUBE jste vytvořili prodejní High nástroje na klíč. Přináší to už ovoce?

Máme radost z každého partnera, který se k nám na této cestě připojí. I my právě vybavujeme naše showroomy těmito světy zážitků. Stojí to za to. Hned během prvních jednání o prodeji si všimneme, že zákazníci odcházejí z konzultace mnohem šťastnější a spokojenější, protože mají pocit: teď jsem konečně správně pochopil, jak účinná je stínicí technika.

Jak reagují Vaši partneři?

Ti, kteří to už používají, říkají, že jsou mnohem úspěšnější než dříve. Na základě zpětné vazby, kterou dostáváme, vedeme další diskuze a vidíme, že je potřeba tu a tam provést úpravy. Je to učební proces. Bylo by chybné si myslet, teď jsem něco uvedl na trh a teď to tak bude. Vnímám to jako neustálý proces vývoje.

Stínicí technika se dnes řídí digitálně, což je pro starší lidi někdy náročné. Je v tomto odvětví skutečně problém s nedostatkem mladých?

Je logické, že mladí partneři jsou otevřeni digitalizovaným řešením. Obecně platí, že u nás je to stejné jako všude v řemeslech. Nástupnictví v malých, strukturovaných firmách je obtížné, protože mladší generace vidí, kolik úsilí je potřeba k dosažení úspěchu. Pracujeme každý den na jednom prototypu, to je docela triviální.

V Německu je požadavek na mistrovský certifikát, ale tady ne. Je to nevýhoda?

V Německu byl obnoven požadavek na mistrovský certifikát, ačkoliv nějakou dobu neexistoval. To vedlo k nezvladatenému šíření nekontrolovaných praktik. Nyní se situace vyrovnává a kvalita se opět zlepšuje. V Rakousku existuje učiliště pro obor technik stínicí techniky, ale není vyžadován mistrovský certifikát. Pro vykonávání praxe je však nutná kvalifikace potřebná k vedení podniku.

Stačí to?

Někdy bych si přál, aby existovalo více kvalifikovaných odborníků, protože čím více je špatně nainstalovaných výrobků stínicí techniky, tím více to škodí celému odvětví. Hodnocení kvality je obecně poměrně nízké, i když naše výrobky a služby mají obrovský vliv na obvodový plášť budovy a energetickou účinnost budov. Musí se stále bojovat, aby se stínicí technika vůbec dostala do projektování budovy. My jsme toho však dosáhli ve směrnici OIB, která pak ale musí být ratifikována každou spolkovou zemí. Všechno to trvá moc dlouho.

HELLA nabízí projektantům také konfigurátor BIM, používá se?

Ano, je poptáván a užívá se. Také aktivně upozorňujeme, že se zde dají stáhnout nabídkové texty. Konfigurátor při projektování samozřejmě pomáhá.

Vidíte u konfigurátoru BMI nějaký rozdíl mezi Německem, Rakouskem a Švýcarskem?

Rakousko není, s výjimkou velkých kanceláří a generálních dodavatelů, nutně průkopníkem v oblasti BIM. Ve skutečnosti jsou značné rozdíly. Například ve Švýcarsku téměř všechno prochází přes architekta, který vše plánuje a nakonec je zodpovědný i za provedení. Tak to v Německu a Rakousku není. U nás a v Německu je stínicí technika často součástí okna, což ve Švýcarsku vůbec neplatí. Tam jsou jednotlivá řemesla zcela oddělená.

Je švýcarský trh uzavřený ve smyslu izolovaný?

Není. Švýcarsku se musí rozumět, to znamená udělat si průzkum dříve, než se na tamní thr vstoupí. Je to ale zajímavý trh. Švýcarsko je velice stabilní, v poslední době měl ale také výkyvy. Charakteristické je silné povědomí o řemeslném zpracování a kvalitě. Kromě toho by nemovitost ve Švýcarsku byla bez stínicí techniky prakticky neprodejná.

Cirkulární ekonomika je nyní velké téma. Jak je na tom v tomto ohledu HELLA se svými výrobky?

Máme velmi vysoký podíl recyklovatelných komponentů, který v závislosti na výrobku činí více než 90 procent. Opravdový cyklus by nastal, kdyby byl výrobek demontován z jedné budovy a znovu instalován v budově další. Zhotovujeme díly na míru, takže to lze stěží realizovat. Proto se pokoušíme zhotovovat výrobky co možná nejkvalitněji, aby měly dlouhou životnost. Tím přispíváme k udržitelnosti nejlepším způsobem.

Vyrábí se nyní vaše výrobky robustnější než před 10 lety?

Neustále se přizpůsobujeme okolnostem, ať už jde o větruodolnou konstrukci nebo plasty vhodné pro vyšší teploty. Tendencí je používat méně plastu, protože to může být problematické v kombinaci s trendem směrem k tmavým barvám.

Co ještě dělá HELLA, aby zanechávala co nejmenší stopu CO2?

Máme vlastní vodní elektrárnu, kde si samozřejmě vyrábíme vlastní elektřinu. V Abfaltersbachu jsme díky našemu fotovoltaickému systému soběstační, což znamená, že prodáváme více, než potřebujeme. Budovy mají téměř standard pasivního domu. V našem závodě v Geislingenu jsme kromě sanace střechy nechali nainstalovali i fotovotaické zařízení.

Vyrábíte v Rakousku a v Německu. Nebylo by to levnější ve východní Evropě?

Díky akvizicím jsme měli malé výrobní závody v Polsku, České republice, Rumunsku a Srbsku. Bylo to roztříštěné a závody se daly těžko se řídit. Měli jsme problémy s logistikou a kvalitou a automatizace by byla v mnoha závodech nemožná. V mnoha zemích navíc značně vzrostly mzdové náklady. V těchto úvahách hraje roli i stabilita a solidní právní rámec Rakouska.

Jak vlastně vznikají rozhodnutí v rodině? Sedíte spolu v neděli u oběda?

Máme dozorčí radu, jejíž předsedou je můj otec. Pokud se jedná o závažné téma, rozhodujeme my dva, můj otec a já. Někdy stačí rychlý telefonát, někdy emotivní rozhovor časně ráno. Takže dochází i ke sporům. Jsme si všichni dost podobní a když je pro nás něco důležité, někdy to může být i emotivní.

Váš otec už není úplně nejmladší. Chodí ještě do firmy?

Je mu 78 let a zůstává šedou eminencí a dobrou duší podniku. Vždycky říkám, že on je ministrem pro vnitřní záležitosti a já ministrem zahraničí. Já jsem prostě často na cestách a on je přítomen v Abfaltersbachu. V každém případě si cením jeho dlouholetých zkušeností.

Jak vypadá nástupnictví v HELLA?

Máme dvě dcery. Starší dcera dokončila bakalářský titul v oboru podnikové hospodářství a druhá dcera se nyní po maturitě chystá na studia do Vídně na Vysokou školu ekonomickou WU. Uvidí se, co z toho vzejde a také jestli je bude zajímat, co děláme.

Co je podle Vás zajímavé?

Na společnosti HELLA je zajímavá její konstelace. Máme zajímavé prostředí a dynamickou firemní strukturu, ve které je třeba zvládnout mnoho úkolů. Tady se najde místo, pokud člověk chce. Jsme jediným headquartrem v okrese Lienz, a proto nabízíme atraktivní pracovní místa.

Moje poslední otázka, jakou stínicí techniku jste si nainstaloval ve svém domě?

Bydlím v domě, který moji rodiče postavili v 60. letech a který byl v průběhu let rozšířen a přestavěn. Je tam široká škála stínicí techniky, některá je automatizovaná. Když si vývojové oddělení chce něco vyzkoušet, jsem také testovacím uživatelem, protože můj dům se nachází velmi blízko výrobní linky.